おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
先日の土曜日に、初回面談から
i-compass家づくりの羅針盤にて次回アポが
取得できたお客様の商談が
クラアイントさんで2件ありました。
1件目は、メーカーを選択してから
敷地を見てもらうというお客様。
このお客様のi-compass家づくりの羅針盤の
分析でのプロファイリングして望んで
もらいお客様の期待以上の提案を
していくということでちょっと工夫を
凝らした資料を添付してもらいました。
i-compassをすることでお客様の
欲しい家をイメージしてもらうことに
成功して、次回のプラン提案の
アポインントを取得できたそうです。
それよりもっといいことは
営業の方が自信を持て商談に望めた
ことや、商談自体を営業の方が
楽しめた事を聞き、
いい商談の時間だったということが
わかります。
家づくりは商談自体も
プロセスです。
この商談を楽しむことが出来れば
i-compassの分析より大事かもしれません。
結果的に、お客様からの信頼も得られ
次回アポイントにつながり
自社の商品の良いところも
お客様に理解いただくことになります。
今後の商談が大事ですが
お客様自体も営業マンも相思相愛で
成約できることだと思います。
また、もう1件目ですが
なかなか難しいお客様です。
初回のアポイントも
i-compassでの次回アポ取得です。
この商談は分析したi-compassの結果は
半分くらい共感を得られたが半分は
該当しないという商談だったようです。
ですが、このお客様の性格や思考分析で
このようなこというようなi-compassの
分析でもわかります。
ですから、商談の結果
プラン提案のアポイントも取得でいています。
お客様から、『当たってない』という
ことばを頂いても
統計学ですから、該当することが
ほとんどです。
なので、データ通りのプロファイリングで
間違いありません。
ですので、その結果を自信をもって
商談することです。
このお客様も結果
次回プラン提案のアポイントが
取得できているのです。
このように、次の約束ができることは
営業マン自身の信頼が増したことに
なります。
営業活動はお客様から次の
約束を取り付けることで信頼が
得られているので自信をもって
次の商談を実施し、そのための準備を
１２０％でして頂ければと
思います。
最終的に成約まではまだ先の話かもしれませんが
途中経過はOKです。
この2件の商談の経緯を
これからもモニタリングしていければ
と思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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