おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤という
住宅営業メソッドを中心に事業をしています。
このメソッドの効果は
３段階効果があります。
一つ目は初回面談の次回アポイント取得率。
二つ目は顧客のライフスタイルを
統計学とラダリング法で解析して理解する。
三つ目は住宅営業ということを
仕組み化して再現性を実現している。
これまでの住宅営業は
属人的な営業そして、
個人のスキル、能力で
『がんばれ』ということで実施
されている。
テクニック的なノウハウが
ありふれていますが
それを使いこなすのは
営業マン自身の能力ややる気に
頼っていることが多いです。
i-compass家づくりの羅針盤は
営業マンの能力に頼らくてすみ
営業マン自身に注目するのではなく
顧客にフォーカスすることで
誰でもできる再現性のある住宅営業メソッドです。
営業マンの能力は個々にあります。
話が上手な方
資料作りが上手な方
トークを考える方
プランニングが上手な方
資金計画のやり方が上手な方
いろいろと得意な分野があります。
でも、何も客観的な要素が
ないと主観的になり
どうにかこうにかして顧客を
自分の得意な分野に引き込もうとしています。
営業マン自身もそうですが
住宅会社自体も得意分野に引き込む
戦略をしている会社や手法がいかに
多いか。
ですから、安定していかないのです。
構造工法、基礎、デザイン、価格
パッシブ、新しい資材、自然素材
などなどの自分たちの差別化要因を
『売り』にして営業しています。
i-compass自体はどんな商品でも
対応できる営業手法です。
それは、フォーカスするのは
住宅会社自身ではなく
顧客にフォーカスするからです。
顧客は、選ぶ立場です。
その選ぶ立場の顧客のこと自体を
理解するメソッドがないままで
営業していると、
自分たちの得意分野（差別化、USP）
に引き込もうとする営業スキームになります。
そして、
集客がうまくいかないと
営業マンあたりの生産性が良くなりません。
このようなことを
続けていることが多いです。
ですから、これからの課題は
従業員一人当たりの生産性です。
この生産性を
・売上総利益ベース（営業マン一人当たりの粗利）
・営業利益ベース（販管費＋直接従業員（営業）一人当たりの営業利益）
・経常利益ベース（全従業員一人当たりの経常利益）
で検討していくことで
何を今後補強や改善していかなければ
いけないかを分析していかなければ
いけません。
そして、この生産性を
出すには、最初のビジネスチャンスは
初回面談の次回アポイント取得率です。
そしてその方法は営業マンの
感情に左右されては
いけません。
この初回面談次回アポイント取得率が
ビジネスチャンスの最大のテーマです。
ここに、社会的証明の方法や
再現性を持たせる仕組みが大切です。
ここに気づいて根付かせる
企業が生き残ります。
この手法があるから
会社の特性（差別化やUSP）が活かされるのです。
色々な企業のお手伝いをしていますが
このことに気づいている
企業は業績はいいです。
効果的ということ自体に
気付いていない方々は沢山います。
これからの住宅業界は色々な変化が
起こってきます。
地域工務店も
これから
『企業価値を高める』ことに
なると思っています。
この企業価値を
真剣に考えていかないといけない時代に
なりますね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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