おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業マンの方々と話したり
営業責任者と話していると
”クロージング”で悩んでいることが
多いように思います。
つまり、クロージングしても決まらない！
ということをよく聞きます。
どうやってクロージングしたら
いいか？
という質問を受けます。
私がお話していることは
３つ。
クロージング時に意識していること
１．顧客が買う理由をこちらから整理整頓していますか？
２．これまでの商談プロセスはうまくいってましたか？
３．顧客は契約する準備ができていますか？
これ以外にもお話することは
ありますが、おおよそこの3つです。
この3つのことを
考えてみてください。
１．顧客が買う理由をこちらから整理整頓していますか？
これは、顧客は大きな買い物をしています。
ですから、色々なことを考えています。
その色々なことが色々な要件や競合そして
自分の人生や資金のことそして損か得か？
また、自分の自己実現や
他人との比較、
家族のことや
コストのこと
本当に騙されていないか？
単純に心配、などなど
色々な理由で脳の中に何が起こっているか？
それは、”混乱”です。
この顧客の”混乱”を整理整頓してあげないと
顧客は前に進めません。
この顧客の整理整頓しなきゃいけないのは
こちら側です。つまり営業マンなんです。
混乱していると間に進めない
ですから、こちら側が混乱する顧客の脳の
アプローチして整理整頓してあげる。
整理整頓することは
なぜ、今買うのか？
なぜ、顧客が家を建てなければいけないのか？
なぜ、自社（営業マン）から買わなきゃいけないのか？
この3つを整理整頓してあげる。
整理整頓の方法は
コトバ、資料、で明確に！
顧客がこのコトバと資料で
イメージできるくらい明確に。
これをしているかどうかです。
多くは、なんとなく話しているに
すぎないことが多いです。
顧客の頭の中の混乱を整理整頓
してあげることです。
顧客は、感情でモノを買います。
そのウォンツを商談プロセスで
提案して、クロージング時に
誰かに言う正当な理由を
こちら側が整理整頓してあげる。
これができているかどうかです。
是非、確認してください。
今日はここまで・・・
２．これまでの商談プロセスはうまくいってましたか？は
明日にでも。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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