おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日はクロージングが
うまくいかない時の確認事項で
１．顧客が買う理由をこちらで整理整頓していますか？
ということを話しました。
きっと皆さん思い当たる節があると思います。
自分基準のクロージングをしていると
顧客は離れていきます。
顧客基準でクロージングしていかなくては
いけません。
さて今日は
２．これまでの商談プロセスはうまくいってましたか？
ということに入ります。
これまでの商談プロセスははたして
うまくいっていたのでしょうか？
クロージングで失敗する時には
結構この状態になっていることが多いです。
営業マンは自分の商談プロセスは
正当化したいものです。
自分基準で。
ですが顧客基準で考える商談を
していかないでクロージングすると
自分勝手なクロージング
自分基準でクロージングしてしまいます。
これまでの商談で確認していかなければ
いけないことは
自社の商品をその営業マンから
買う準備ができているかどうか？
つまり
契約する、
お金の準備と心の準備ができているかどうか
を確認していかないとクロージングしても
失敗します。
クロージングするときの
顧客の”熱”と営業マンの”熱”の温度が
一緒になっているかどうかです。
クロージングする場合にこの
”熱”の温度が違う場合には
顧客は基本的に【拒否】の姿勢を
取っていきます。
ですから、あっさり断られる。
この温度が同じ場合には
クロージングするタイミングが
正解ということです。
ですから、真剣に悩んでもらえる。
この段階までは期待ですよね。
営業マンは何でクロージングするかというと
”時期”でします。
この時期とは、商談プロセスで
行っています。
勘違いしているのは
『やる事やったら返事がもらえる』
ということです。
この場合の返事とは
契約する意思決定してもらえる、という
期待です。
ですが、顧客は違います。
この商談プロセスや商談時期
時間経過では契約しません。
何を基準にしているか
それは
顧客の得たい結果が
イメージできたときに
意思決定していくのです。
ですから、営業マンの話が
わかりにくかったり、顧客が
腹おちしていない事柄があれば
意思決定はしません。
クロージングする場合には
今までの商談プロセスを確認しながら
クロージングの一歩手前の商談で
これまでの顧客とのやり取りを
修正していく必要性があるのです。
商談プロセスを確認して
そして、クロージングの一歩手前の
商談で修正したり整えたりします。
そして、予告をする。
次はクロージングしますよ～
明日は
３．顧客は契約する準備ができていますか？を
お話します。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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