おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
３．顧客は契約する準備をしていますか？
ということを話します。
クロージングするタイミングは
これまでの商談プロセスの中で
顧客が自社の商品を購入する。
心の準備とお金の準備ができたときです。
その基準は顧客が商談プロセスを
鮮明にイメージできているかどうかです。
ですから
これまでの商談プロセスを
都度確認していく。
そして顧客の意思決定の温度を
商談の中で測ってみる。
そして、
次回の商談でクロージングするよ～と
予告をする。
この予告をすることで
クロージングの一歩前の商談で
温度を図る。
心の準備ができているかどうか？
お金の準備ができているかどうか？
顧客別で商談経緯は違いますが
けして、
商談工程がすんだら、クロージング！という
ロジックを外して考えてみてください。
クロージング時に、１００％ではなく
商談プロセスの構成を
逆三角形の構成で
商談プロセスを組んでみてください。
住宅営業の中で
クロージング力を養って
いくことも大事ですが
ほんとは、クロージングをしていく
前にもうすでに意思決定してもらえるような
商談をしていくことを目指していきたいですね。
クロージングするタイミングは
顧客が、自社商品を買うお金の準備と
心の準備ができたときです。
けして、商談工程で
クロージングをかけては
いけません。
このことを意識してみてください。
心の準備は、
自社商品や営業マン自身で
ウォンツを作ることです。
そのためには
顧客の価値観や深層心理
を理解して
家を建てた後の、豊かな生活を、
共感して共有することです。
これが、顧客と営業マンの
”共通の課題”として
商談の真ん中に置いておくことです。
そしてそれが解決できたら
契約です。
いかに、最初の段階で
顧客の心の準備をしてもらうかです。
そのための商談プロセスが
i-compass家づくりの羅針盤になっています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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