i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
コンサルしていますと
顧客の商談進捗の中で
営業マンが思い込みをしている
ケースがあります。
ちょっと難しいことだとは
思いますが
顧客の言っているコトバの
裏側にある想いを聴くことが
大事です。
だから顧客のコトバを
大事にするのです。
モデルハウス案内時や
現場見学の案内時に
どこで、何を言ったかどうか？
これをメモしておくことです。
このメモしたコトバを
プラン提案時に書いておくことです。
プランに良くコメントを
買いて提案することがあるかと
思いますが、
このコメントを書く時のポイントは
・顧客のコトバを使う
・いつ、どこで、誰が、何をしているか
・そしてどういう提案かをコトバで書く
この3つをするといいです。
理由は、顧客の頭の中に
イメージができるからです。
そのイメージできたものは
小さな体験になっていくことで
実現したいという欲求が
出てきます。
イメージできたシチュエーションが
いくつもあると
家を建てた後の豊かな生活が
イメージでき、欲しく、なるのです。
もちろん提案自体が希薄なものだったり
取り合えづのプランでは
心に響きません。
プラン提案時に大事なことは
物理的なプランではなく
心が楽しくなるようなプランを
提案することです。
予算や、敷地の条件は
あるかもしれませんが
提案する、伝える方法で
心が楽しくなる提案は出来るはずです。
これを心掛けていけば
提案しているもの自体に
共感してもらえることは
もちろんですが
提案している営業マンに
信頼を寄せていきます。
理想論かもしれませんが
常にこの考え方で
提案していけば
顧客想いの提案になっていきますので
伝わっていきます。
顧客の脳にアプローチする。
顧客のコトバを大事にして裏側にある
想いを理解する。
そして、イメージできるくらいまでの
コトバと資料で提案する。
ちょっと今日は抽象的ですが
大事なことなので明記しました。
何かを提案する時の
営業マンのスタンスは常に
『楽しませる』ことを
コンセプトに置きたいものです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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