おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
初回面談の目的は・・・
これは間違いなく【信用】を
得ることです。
この初回面談の信用が
形に現れることが
次回アポイントの取得につながります。
その手段として
みんなが行っていることが
スキルアップやモデルハウスでの
案内テクニックの
向上です。
それは、営業マンのやる気
モティベーションによって
その場その場で異なります。
顧客も来場したときには
警戒心があると言いますが
営業マンにも警戒心があります。
その警戒心は
【目】で顧客を
一瞬で判別することです。
自社の顧客になりえるか？
この【目】が邪魔して
モティベーションややる気が
知らないうちにコトントロール
されるということです。
ですから、初回面談の
目的【信用】を得るには
仕組み化が必要なんです。
この仕組み化は誰がやっても
同じような効果が得られなければ
いけません。
それが
i-compass家づくりの羅針盤です。
初回面談の目的の【信用】を
得るためにi-compassを実施し
その結果次回アポイントが
取れるようになる。
そして【信用】を【信頼】に
つなげる作業を商談で提案する。
そして【信頼】になった時に
成約というものにつながっていく。
これは、スタンスとして
営業マンの基本だと思っています。
進捗会議などに出席していると
どうやって契約するか？
という自分基準で考えて
戦略を練っていることが
多くあります。
ですが、違うんです。
顧客基準で考える事で
成約につながる方が
強いんです。
そして、もう一つ
目的と手段が初回面談の
営業マンの意識の中で
違います。
初回面談の目的は【信用】を
得ることです。
その結果として次回アポイントが
取得できるのです。
そして、
初回面談の仕組みとして
顧客基準でモデルハウス案内や
i-compassを実施することで
顧客の感情に訴えることが
できるのです。
１２月に入って
i-compassを実施した顧客の契約報告の
連絡があります。
ほんとによかったと思います。
【信用】から【信頼】につながる。
この順番を意識してください。
初回で信頼まで得られる営業マンは
なかなかいません。
この順番と
初回面談の目的と手段を意識してみてください。
初回面談の目的→信用を得る
目的を得る手段→i-compass家づくりの羅針盤
この順番です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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