おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クロージングがうまくいかないという
営業の方がいます。
なぜ？
こういう営業の方は
フォーカスするところが違うんです。
クロージングのシナリオも
結局自分基準でしているケースに
すぎません。
違うんです。
クロージングは顧客の得たい結果に
アプローチしてそれを解決できる方法が
自社の商品だということを
証明する必要があるんです。
ですから、その決断させるための
準備をこれまでの商談でできてきたか？
これにつきます。
クロージングするときの熱量が足りない
場合も良く見受けます。
顧客はまだ熱量が少ないのに
時期的、営業工程的な基準で
クロージングしてしまう。
そして失注。
これ、結構やっているケースです。
もちろん、私自身も
このケースをたくさん踏んで
沢山失注してきました。
だから言えるんです。
私の失敗は波ではありません。
営業しはじめの１年２か月くらいは
全く売れませんでしたから。
でも、商談している顧客は
いたんですね。
でも契約できない。
”どうにかして決めてやろう”と
こんな風に思っていたのですね。
知識も経験もないのに。
これでは契約できないですよね。
当然の結果、１年２か月売れない
０棟社員でした。
基準を自分、会社、においてしまうと
顧客には感じるものがあるのでしょう。
でも、営業というのは
時として、それでも契約できてしまう
時があるんです。
この感覚を覚えてしまうと
その感覚でクロージングして
契約できなくなることを
重ねるんです。
ギャンブル依存症と同じですね。
自分のやり方、という概念が
できあがってしまい
どうにもなりません。
これでは、安定的に成果を出すことが
難しくなります。
フォーカスするところを
自分から顧客。
相手が何をしてもらいたいか？
この基準で考えるのです。
そして、クロージングにフォーカスしない事。
これまでの商談にフォーカスする。
ですから、安定的に成果を出す営業マンは
クロージングがスムーズなんです。
これまでの商談で都度都度クロージングに
なっているのです。
商談がうまくいっているように見えても
うまくいっていない場合があります。
クロージングをうまくいくためには
初回面談からの商談を見直してみて
ください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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