i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今日は最近分析した顧客の事例です。
直近では計画しない旨の趣旨を
モデルハウスにて言っていた顧客です。
理由は転勤の可能性があるということです。
奥様の実家に土地があり、転勤希望を出しているもの
なかなか実現しないようです。
ですが家づくり自体の希望は将来的にあります。
このようなお客様でもi-compassでのアンケートで
次回アポイントが取得できるのです。
これは将来的な計画がある顧客へのアプローチ
として大事なことでおあるし
もしかしたら、計画の概要や顧客の年齢
返済計画、お子さんの年齢、家族のタイミングなど
で今計画したほうがよさそうなことも
あるかもしれません。
顧客がまだ先と言っているのは
プロの目から見て妥当かどうかのレクチャーは
可能かと思います。
その中で信頼を得られたら
受注できる可能性は大きいかもしれません。
３２番の回答で奥様の回答が低いことと
ご主人様の回答が３点なんで
家づくりの課題があります。
その課題が解決しない間は
計画自体が前に進むには動機が
薄いように思います。
おそらくお子さんの年齢もあるかと思います。
２番の回答と８番の回答では
奥様の方が低いです。
家庭内及び外でも奥様主体の
家庭かと思います。
主導権は奥様ですね。
５番の回答でご主人様が低く
２１番、２０番の回答も低めです。
２番の回答が高いことから
ご主人様は家ではのんびりしたいし
家ではゆっくりするものという
認識ですね。
ご主人様のゆっくりはどういうライフスタイルか
を探っていく必要があります。
奥様は、４，５，６，７番が４点です。
家庭では忙しくしているかと
思いますので、何が忙しいか？
何が手間がかかるのか？を明確にして
それを解決できるような生活提案を
していく必要があります。
２０番の回答は低めですので
キッチンのダイニング、リビングからの見え方や
匂い、音、などの配慮が必要かもしれません。
６番のご主人様の回答でいうと
奥様はご主人様に家事の負担などは
期待していないことがわかります。
９番の奥様の回答が高いのと
４番の回答も高いですから
木の風合いの中での生活の
イメージですね。
１７番の回答がご夫婦高いですから
少しおしゃれな空間を作って
来客した人たちへの自慢になるような
提案は必須です。
１２番と１３番のご主人様の回答から
１２番が低いので予算を気にしている
状況です。
３３歳のご主人がどれくらいの返済年数を
考えているか？
あと２年くらいの根拠を聞いてみることが
大事ですね。
ご夫婦ともBの領域はあまり高くないので
家づくりのデザインなど希望や要望は
あるかもしれませんが、具体的なイメージが
出来ていないように思います。
もしプランなどの提案する場合には
奥様が頭の中でイメージできるような
資料は必ず用意したほうがいいです。
１５番の回答はご夫婦とも低いですから
どちらかというと合理的に物事進めるタイプです。
資金計画からの建築時期
家族内のタイミングでの建築時期
転勤などの関連での建築時期
どの基軸で家づくりを考えていくか？
ここがポイントになりそうです。
１７番の回答はご夫婦高いですから
来客志向がありますので自慢できるような
見栄えのするデザインをしてあげてください。
奥様の回答の２２，２３，２４番が高いです。
お子さんの教育などへの関心が高いので
裸足で過ごせる床などの訴求は効果的
かもしれません。
２５番の回答がご夫婦高いです。
ご主人様は自分のものの収納
奥様は家族の収納を気にしています。
奥様は１１番も高めなので
適材適所の収納も同時に考えていくべきです。
２６番の回答がご夫婦低めです。
家族の増加などのことはヒアリングしてみてください。
２階の子供部屋の作り方などは
気にしたほうがよさそうです。
２９番がご夫婦高いので
月々の支払いがどの程度かという方が
総額よりも気になっているかもしれません。
奥様が専業主婦ということであれば
特に毎月の家計の状況は把握したほうが
いいかもしれません。
３０番の回答は奥様が低めです。
利便性を気にしているのは
ご主人様の方です。
どんな利便性を気にしているか？
また、アイディアを出してほしいという
ことなのか？
その辺のヒアリングは必須です。
探す土地予算が変わってきます。
１４番のご夫婦の回答が低めです。
３１番の回答は高めなので
センスのいい街並みに合った
ものが良いでしょう。
相対的に考えると
３２番の回答でまだ低めです。
家づくりの課題が解決できるものなのかどうか？
この辺のヒアリングで
動機付けできればいいのではないかと
思います。
奥様はお子さんへの関心がCの領域から
見て取れるので
子供のために早く家を建てることが
大事だということが理解できれば
動機付けになるかもしれません。
また、ご主人様は毎月の支払いや
総額を気にしていますから
住まい給付金、次世代住宅ポイントなどの
今だからできる住宅計画の概要で
まずは進めてみることも
提案してみてはいかがでしょうか？
依頼書ではまだ先のような
感じですが、こういうお客様を
動機付けできれば先行した商談が
可能かと緒も追います。
課題解決ができそうであれば
前に進みそうですがその段階の
熱量にお客様がなっているかどうか？
確認しながらですね。
次回のフィードバック時の
次のアポイントは
資金計画と土地紹介かもしれませんが
その中で動機付けを見つけることです。
そもそもなんでモデルハウスの見学を
したのか？きっかけは何か？
いきさつを聞いてみてください。
その中で顧客の悩みや関心ごとが
理解できれば組み立て方がわかるように
思います。
※次回のフィードバック時に上記の内容を
話してみてそしてその商談の最終目標（顧客にとってのベネフィット）を
伝えていく必要があります。
具体的には担当営業にはお話しました。
その小さなステップを重ねていくことで
その次のステップにつながり
顧客に”気づき”を与えていければ
営業マンとしての信頼は確実なものに
なります。
しかし、商談の中で顧客の言えづくりの
タイミングが合わない場合もあるかと
思います。
次の一手が顧客にとって
”いい”ことを提案するように心がける
事が信頼につながります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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