おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
信頼感を得るためには何をしたらいいか？
営業マンはこの信頼を得る作業を
意識していかなければいけないと
思っています。
ですが、多くの営業マンは
自社の優位性や
家づくりの素材ややり方など
を訴求しがちになり
それを通して信頼感を
得ようとしています。
順番を逆にしませんか？
営業マンとしての
信頼作業を先にしてみてください。
もちろん家づくりと関係ないことで
信頼感を得ることは難しいと
思いますので、営業プロセスン中で
その信頼感を得られるようにしていく
事を考えてみてください。
i-compass家づくりの羅針盤を
実践している方々は理解していると
思いますが信頼感のまず第一歩は
コミュニケーションがとれて
距離感が近くなったという
感触です。
でも、営業マンが勝手に思っていても
顧客が思っているのは
不安定な気持ちです。
コミュニケーションが取れていても
そのコミュニケケーションは不安定。
この考え方を持っておかなければ
いけません。
ですから、毎回毎回商談ごとに
信頼感を得るメニューを考えて
提案するのです。
単純に『信頼』してください。と
いっても信頼してもらえるものでもありません。
ですから、提案で信頼を得るのです。
その提案がしっかり考えていき
顧客の家づくりの先に
得られる豊かな時間を提案するのです。
その姿勢が、商談ごとに信頼を
得られていきます。
信頼感だけでは成約に至らないことも
あるのは事実です。
条件や、価格、などなど。
ですが、信頼感があれば
価格やサービス、条件をも
凌駕することが出来る事も多くは
経験していると思います。
ですから、顧客からの信頼を
得ることの作業は必ず必要ということです。
この信頼感を得られるように
『考える』ことが大事です。
そしてそれを具現化して提案として
いき、資料を作る。
この繰り返しの作業です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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