i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
人に伝える仕事が住宅営業です。
何か伝える、この意識で
商談しているか？
誘導しようとしていないか？
この意識が大切だと
思います。
営業は、契約するのではなく
選ばれること。
選ばれるには伝えなきゃいけない。
何を伝えるか？
自社の商品の自慢話や
自分の武勇伝を伝えることでは
ないと思います。
お客様にいい家づくりを
してもらいたいという想いを
伝えることです。
きれいごとですが
そうなんです。
何を伝えるか？
お客様の悩みや不安を
解消する解決策を伝えるのです。
人に何かを伝えることは
訓練しかありません。
場数です。
会話の数やコミュニケーションの
数です。
新入社員や
経験年数が少ない営業マンは
この場数が足りません。
お客様と商談していると
本番ですから
目的が違ってきます。
ですから、普段の社内の中で
訓練するということを意識することです。
一昨日と昨日は
クライアントさんでの
コンサルでした。
その中で人に伝えることの
訓練を兼ねた会議を
実施しました。
その中で
経験年数の営業マンが
会議の中での発言で
一番最初の発言と
一番最後発言の内容が
全く違う人が話しているようにも
聞こえるほど改善しました。
これは、人に伝えることを
意識したのです。
まだまだ不慣れでは
あると思いますが
1日で話し方や人に伝える意識を
もって実践したことは
この営業マンにとって
ものすごく価値があったと
思います。
社内の会議の中で
訓練する。
普段の会話の中で訓練する。
意識的にしないと
改善しない。
社内のメンバーに伝わらないことは
お客差にはもっと伝わらないのです。
受注するためにどうするか？
これも大事です。
ですが、伝えることが
出来なければいくらいい提案でも
お客様は理解できません。
であれば、いい解決策を
プレゼンしても
”伝わらない”ということです。
ですから、経験が浅い方々は
普段から訓練する。
どう言うと伝わるのか？
どういう順番で話したら
わかってもらえるのか？
意識して普段から話すように
していくと
格段に”伝わる”話し方ができます。
ちょっとした営業マンの
変化ですが、
ものすごくうれしかった事柄でした。
伝える、ほんと大事です。
私自身も改めて
伝えることを意識していこうと
思いました。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
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代表 福浦 祐一
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