i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業のコンサルタントや
メソッドが沢山ありますが
大きく分けて2つのカテゴリを
主張しています。
１．集客を集めて成果を上げる方法
２．営業の仕方で成果を上げる
大きく分けるとこの２つです。
成果を上げるには２つの数字で
成り立っています。
見込客×成約率＝実績
この見込客をどうやって増やすか？
そして、契約確率をどうやって
あげるかです。
i-compass家づくりの羅針盤は
成約率を上げるということをしている
ように見えますが実は違うんです。
見込客を増やすことが
大前提なんです。
だから、初回面談からのアポイント率を
あげるということです。
そのためにどうするか？が大事なんです。
生産性を上げることが
これからの時代は必ず必要になってきます。
i-compass家づくりの羅針盤で
見込客を作って
そして、その後のコンサルで
成果を上げるシナリオを作る。
こんな感じで行っています。
ですが・・・
最近思いますが
顧客のi-compass家づくりの羅針盤から
顧客にどうやって商談していくか？を
考えるときに、頭の中で
考えていることは
『お客様は何が課題か？』
この課題の捉え方で商談シナリオが
違ってきます。
住宅営業マンに顧客のヒアリングを
すると、この課題の見つけ方に
問題があります。
顧客に営業する場合に
その顧客が抱えている家づくりの
問題自体を間違って捉えている
住宅営業マンがいかに多いか？
その捉え方がわからないから
解決策が間違っていることが多いのです。
つまり、
顧客の抱えている課題自体の
捉え方を住宅営業マンが間違っているのに
その間違った課題を正しく
解決しようとしているのです。
だから成果が出ないんです。
うまくいかない時は
今現在住宅営業マンが考えている、
顧客の課題、自体を疑ってみていかないと
顧客に響く、顧客が喜ぶ提案は
出来ません。
この、顧客の課題、自体の
捉え方を間違っていることが
ほんと多いように思います。
ですから、
住宅営業マンは
『解決策』を考えるのではなく
『何が課題』を考えていくことが
大切です。
それさえ間違わなければ
成果は上がります。
これって、結構気付いていない
ことですよ～。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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