i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
どんな仕事でもそうですが
仕事が属人的なっていると
必ず不安定な経営になっています。
属人的というのは
その人がいなければ
仕事が回らない、
その人がいないと
売上が上がらない
その人がいないと
現場が回らない
などなど
色々な側面で
仕事の属人的なものに
なっているケースは多くあります。
もちろん
人財が良ければそれに越したことは
ありません。
その人財を大切に扱うことも
大事ですし、その人から
学べることが沢山あると
思いますから存分に
学んでほしいです。
属人的な仕事になっているということは
その人しかできないことになります。
もし、その人がいなくなったら
どうするか？
一気に仕事の効率や
売上、現場が回らない状況に
なり、バタバタとしてしまう。
ですから、属人的な仕事は
なるべくなくし
仕組み化することが
大事です。
もちろん、大切な人財を
生かさないということではないんです。
属人的なになっていることを
するのではなく、その属人的の
仕事のやり方を仕組み化するように
していくことです。
住宅営業の仕組み化は
大変難しいですが
ビジネスチャンスは何か？
その数値（LIST）をモニタリング
そして、listからのCV（コンバージョン）
そして、成約率の把握。
まずは、仕組み化する場合に
この
１．LIST（新規来場数）
２．CV（初回面談アポ率）
３．CVR（成約率）
この3つの数値をモニタリング
してください。
この数値の把握から
仕組み化は始まります。
この3つの数値の
行間にあるものが
施策です。
その施策の物差しを
図って、そのうえで
施策を仕組み化する。
住宅営業自体は
顧客ごとに状況が違います。
仕組み化というと
企画商品やキャンペーンという
ものが多いです。
コンサル会社もそうですが
住宅メーカー、住宅FCなども
商品にフォーカスします。
でも、顧客はそれぞれ
状況が全く違います。
商品ありきでは
成約につながらないことが
これまでの住宅業界の歴史で
ヒット商品というのはほとんど
ないということです。
ましてや、情報量の変化、
多様化の時代に
商品ありきでの展開だけでは
安定しないこともわかります。
ですから、属人的にならない仕組み
そして、商品に頼らない仕組み
また、キャンペーンなどの安売りに
頼らない仕組み。
そんな仕組みが営業現場には
必要なんです。
ですから、オペレート的な
仕組みではなく
顧客の家づくりに沿った
仕組み。
住宅営業のビジネスチャンスは
初回面だからの次回アポイント取得率。
ここにつきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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