i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業の顧客別商談の分析や
レクチャーをしている中で
気になることがあります。
それは・・・
誰と競合しているのか？ということ。
顧客の商談プロセスを
聴いていると
競合がある場合には
その競合相手のの企業の
対策を気にしてばかりいることが
沢山あります。
つまり、誰と競合しているかを
お客様ではなく、営業マン自身が
している場合があります。
自分が気になるメーカーが
あればそれを気にしている。
その気にしているポイントは
競合他社ができて自社ができない事。
そして、顧客への
ベストな提案ではなく
競合他社に対しての
対策や施策を顧客ののため、という
ロジックで洗脳しようとしている。
そんな感じの商談が
住宅メーカーは特に多いですが
目につき来ます。
競合のことはちゃんとリサーチ
していかなければいけないし
自社の特徴も抑えていかなければ
いけないんですが
そのうえで顧客が望んでいる
得たい結果が見えてこない。
つまり、競合相手に勝っても
契約できないことがあるということです。
顧客の方を向いていない商談を
していないか？ということを
確認していく必要がある。
先日、クライアントさんの
住宅営業に同行しました。
そのお客様は、Mホーム、Sハウス
クライアントさんと競合しています。
私の役割は
i-compass家づくりの羅針盤の
分析内容の同行ですが
顧客の家づくりへの悩みを
聴けますので、住宅会社関係なく
顧客の悩みを解消してあげたい
という想いで話しました。
ですが、その商談の中で
顧客が
『MホームさんとSハウスさんは意識しあっています。』
そう感じているようです。
そのクライアントさんの営業マンは
競合相手も気になりますが
本心から、このお客様の家づくりを
いいものにしてあげたいという
想いで行っています。
ですから、色々な観点から
そして、建物だけではなく
”家づくり”というプロジェクトを
満足の行くものにするにはどうしたら
いいか？という観点で
提案をしたり、建物以外の
法的なもの、そしてその他の
屋外の給排水のことなどを
調べて、わかったことは
沢山あります。
ですが、住宅メーカーの
担当者はここが抜けています。
それは、競合を意識するあまり
顧客の家づくりで大切なことを
抜けているということです。
当然、クライアントさんで
最終的に決断はしてほしいですが
単純にほんと単純に、上記の2社で
決めてしまうと満足できない計画に
なるということです。
それは、基準が会社基準だからです。
クラアイントさんは
私も常に言っている
『顧客基準』で仕事しています。
クライアントさんは
地域の工務店です。
ですから、住宅メーカーには
相手にされていないようです。
この顧客はどこの会社で決断するかは
わかりませんが、
クライアントさんで家づくりを
するときっと思い通りの計画が
出来ると思います。
ですが、住宅メーカーの
営業マンたちのように
『誰と競合しているのか？』を
忘れてはいけないと思います。
どの会社と競合ではなく
顧客の家づくりにベストを
つくして欲しいです。
もちろん競合はしますが
その中で
まずは、顧客の『得たい結果』を
実現できるような営業を心掛けて
欲しいと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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