【0021】全体を俯瞰して顧客の課題を見る・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

2020年度最初の月の締めが近づいています。
来年4月から始まる民法改正などの
諸課題に直面していきますが
出来れば3月までに契約できる顧客は
していきたいですね。

4月以降の契約物件に関しては
新しい民法の元
契約行為を実施していかなければ
いけない面もあり
色々と大変だと思います。

さて、i-compassの顧客分析をしていると
商談顧客を客観的にみれていない
事が多いです。

商談で顧客から直接言われた
課題に対して、回答をするような
商談になってしまいます。

プロとしての提案は
全体を俯瞰してみて
顧客の家づくりの計画での
課題発見や顧客が思ってもみない
課題が潜んでいたりします。

計画全体のプロジェクトでの
課題発見をしていく必要性と
その解決策、そして顧客の要望を
提案という形にしていくことで
顧客は初めて提案されている
感覚になります。

これがイコール【期待値】です。

この【期待値】がないと
次のアポイントが生まれてきません。

その期待値を創出するのが
商談です。

商談での提案（プレゼン）の仕方次第で
顧客の心理は変化します。

この変化に気づくか気づかないか？

これが分かれ目になっています。

商談には
物理的な側面（プラン、仕様設備、見積など）
心理的な側面（好き嫌い、印象など）
期待値の側面
（提案への期待感（価格、プラン、資金計画、仕様設備など））
安心の側面（だまされないか？失敗しないか？構造、工法、など）
フィーリングの側面（雰囲気、営業マンや会社への印象など）
距離感的な側面（コミュニケーションが取れるか？など）
があります。

営業マンの関心ごとは
予算、競合、プラン、仕様設備、デザイン、などなど
ですが、これは計画全体の一部でしかありません。

その一部に躍起になって
資料作成していると
顧客の計画の全体像が
見えなくなり、そして枝葉の部分でしか
提案していないことが多くあるように
思います。

全部の提案をしているつもりで
営業マンは商談していますが
顧客からしてみれば全体の中の一部に
すぎません。

その一部の商談がうまくいっているようでも
全体の中ではうまくいっていない。

そんな商談が多くあるように
思います。

ですから、見込み客が
いるようで、最終的には
決まらない。

そんなことを繰り返しているように
思われることがあります。

今回提案するものは
全体に中のどのくらいの位置にいて
どの程度のボリュームなのか？

把握することによって
顧客の意思決定のタイミングを
見極めることが初めてできるのです。

ですが、営業マンは一生懸命やっている
のです。
クライアントの営業マンは
ほんとまじめで真摯に顧客と
向き合っている営業マンばかりです。

ですが、
部分最適ですが、全体最適になっていない。

そんな商談が目につきます。