i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日は、ZOOMを活用して
i-compass家づくりの羅針盤の
顧客分析をクライアントの拠点の
営業マン全員と実施しました。
その中で、色々と分析している中での
話の中で、知っている話をしていたんですが
質問が・・・
『どうしてそんなことしっているんですか？』
うる覚えですがこんな質問だったような。
私も色々とそれなりに年とっていますから
経験をしています。
その経験の中で
体験しているものはもちろん話せます。
しかし、実際に経験していない事でも
話は出来るのです。
それは、色々なことに
関心と興味を持つことです。
そして、持った関心ごとや興味の
あるものをインプットしたらアウトプット
することです。
その時にアウトプットする時に
自分なりにまとめるということです。
そのまとめたものが
自分の”コトバ”で伝えられるようになるんです。
イメージとしては
色々な研修や情報の中で
興味を持ちます。
その興味を調べることに
なると思いますが
その調べた内容を自分なりに
ノートに書きます。
その書いたものを
今度は自分なりに”伝わる”のか？
誰かに話して試すことです。
伝わればOK
伝わなければやり直し。
内容はもちろん
住宅に関するものが多いです。
こうすることで
関心ごとや興味を持った内容が
自分のコトバとして伝えることが
できるのです。
この作業を繰り返すと
”心”で覚えているので
何かの話がトリガー（きっかけ）となり
その時の感情のまま
話ができるのです。
ですから、脳（頭）で覚えようとしたことは
トリガーがあっても思い出せません。
この伝えるということは
感情が伴います。
その感情が伴うと
声のトーンや
抑揚が変わってきます。
ですから、伝わるのです。
つまり、自分の経験や体験を
語る時に、その状況が”今”起こっているような
感じでその時のことを
脳が明確にイメージできます。
ですから、単純にその脳で
イメージできたものを
実況中継するだけでOKです。
ですが、
頭で考えたものや
自分なりにまとめていなかったり
誰かにアウトプットしなかったり
する場合には、知ってる、レベルですから
同じトークでも伝わらないのです。
伝えるってことは
コトバを伝えるんですが
もう一つ伝達しなければ
いけない事があります。
それは、”感情”です。
コトバと感情は一体です。
営業で言うならば
商談時に伝えることを意識する場合には
コトバで伝えようとしていることが
結構あります。
ですが、本当に伝えるのは
コトバの裏側になる”感情”なんです。
この感情を伝えるには
お客様の脳に明確なはっきりしたイメージを
もってもう必要があります。
コトバと提案プレゼンで
お客様の脳に明確に
得たい結果（家を建てた後のライフスタイル）を
イメージさせ、
そして、さらにコトバやプレゼンで
”感情”を伝える。
そんな感じです。
昨日のZOOMミーティングの中で
心で覚える、ということを話しましたが
これは、営業の場面でも同じです。
お客様に”心で覚えて頂く”ことで
選ばれることになります。
お客様の表面的な言葉や表情態度に
左右されることなく
お客様の脳と商談するべきです。
脳は明確にイメージできるものでないと
拒否されるか？決断できないか？です。
自分自身が心で覚えることも
大切ですが
お客様にも商談を
心で覚えてもらえるような
商談をしたいものですね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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