i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
２・８月は契約が進まない。
そんなことが昔から
住宅業界は言われています。
ですが、昨日は契約報告が
5件ありました。
嬉しい限りです。
2月の最終週を待たずに契約できている
ことは、契約の平準化としても
いい傾向です。
さらに、途中の商談報告も
数件ありました。
商談報告も
i-compass家づくりの羅針盤から
アポイントが取得でき、そして
フィードバックの商談が主ですが
この各商談も良好。
契約報告も嬉しいですが
商談報告でうまくいった方が
嬉しいですね。
理由は、契約までのプロセスで
営業マンの商談がうまくいった
ということは、お客様との
会話がうまくいったということです。
営業マンにとっても自己肯定感の
観点からもいいことですし
お客様の立場からしても
いい家づくりのステップを
踏んでいるということになるからです。
商売を考えたときに
やっぱり、WINWINの関係であってほしい。
どちらか一方が有利な商談は
どちらかが不利になるということ。
商売は”価値”と”価値”の交換であって
欲しいし、
住宅屋の価値はあくまで
家が建つまでは、”期待値”でしかないのです。
その期待値に対し
お客様から”価値”を先に頂く商売です。
つまり、お客様はお金を前払いするということ。
この住宅業界特有の
商売の在り方になっている以上は
住宅屋が営業プロセスで約束した
期待値という”価値”に対し
決断するお客様の”想い”を
汲み取らなければいけません。
ですから、そういった意味では
商談自体が商品になることを
忘れてはいけないということです。
i-comapss家づくりの羅針盤では
極端な話で、
営業する前に顧客を理解し
顧客基準で家づくりを進めること。
そして、お客様が何を得たいのか？を
ちゃんと理解してから
プレゼンをする。
そのお客様が得たいものは
【家】ではないということ。
このことをきちんと理解すれば
おのずと成果は上がります。
また、商品の差別化の延長線上で
営業してはいけないということ。
商品の特徴・差別化ではなく
お客様の得たい結果と
自社商品のマッチングを考える事。
そうすることで
お客様の家づくりに寄り添えるから
選ばれるのです。
お客様の得たい結果は
あくまで
【家】を建てた後の【時間】です。
家族で過ごす、この【時間】を
理解すれば、提案はできるはず。
ですから、商品の自慢話や
差別化ではなく
お客様の得たい結果を
理解して提案する
契約報告や商談報告で
いい結果ということは
WINWINの関係構築が
出来ているということだと
考えています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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