i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商品の延長線上では
営業しないこと。
このことをしきりに言っています。
もちろん、商品は大切ですが
顧客にとって商品は
あくまで自分のライフスタイルの実現に
マッチするかどうか？です。
つまり顧客の思考と
商品の思考がマッチングしないと
選択肢に残りません。
商品の良さをごり押しする
営業方法もありかと思いますが
これでは、顧客のライフスタイルに
寄り添うことは出来ないのです。
差別化している商品であれば
あるほどそれを行っています。
商品が大事ではないということでは
ありません。
自分が取り扱っている
商品と、顧客のライフスタイルと
思考を合わせることが大事です。
顧客の購買心理にアプローチしていく
事が大事でこれには
商品はあまり関係なく
顧客自身を理解するプロセスが
大事なんです。
そして自社商品の魅力を
その顧客の思考に合わせることです。
構造、性能の数値もあるかと
思います。
顧客の家づくりが
そこで決めるってことは
確率的には少ないように思っています。
営業マンがやらなきゃいけないことは
自社商品、他社商品はもちろん研究していく
ことと、顧客を目の前にしたときの
営業とを分けて
顧客のライフスタイルを理解した
あとで商品とマッチングしていく
顧客のライフスタイルと
何がどうマッチングして
このように暮らせればいかがでしょう。
というような感じです。
プランニング力や商談力（コミュ力）は
当然必要です。
顧客と”相”対すると
1対1の構図になり
敵味方の関係になります。
ですから
そこに客観的な共通言語を
置きながら話すことが出来れば
ワンチームの構図になります。
顧客が目指す、ライフスタイルを
客観的な統計学であるi-compassを
共通言語にして
そして、そこで理解した顧客のライフスタイルの
実現することを
営業マンと顧客の共通の【目的】にしていく。
そすうると構図的には
ワンチーム。
ということです。
このことを実践していければ
顧客も営業も喜ぶ結果になります。
このような考えが
商品と営業を分けるということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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