【0038】アポイントの変更・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

よくアポイントを取得している
お客様から日程の変更やキャンセルを
されるというものを見ます。

さらに、連絡なしで
ドタキャンされるケースも
中にはあると思います。

この現象は
連絡手段が昔より簡単に
なった現代の減少かもしれません。

LINEを活用した連絡手段や
資料提供、土地情報などで
連絡手段が簡単になり
そして希薄化しているので
スケジュールの変更は
より簡単に、そして気軽に
ドタキャンできる状況です。

そうすると
営業マンのモティベーションも
下がってきてしまいます。

理由の如何によっては
仕方ないこともあると思いますが
ラインがない状況だった
昔にはキャンセルされることは
今よりは少なかったように
思えます。

今の時代にはこのことも
受け入れていく必要性が
あります。
つまり、LINEを活用する以上は
このドタキャンの現象も含めて
勧化ていく必要性が
あり、次回のアポイントの
目的や、重要性、そして大事さを
顧客に理解頂き、次回のアポイントの
目的や効果、効能を
明確に示していかないと受けないと
いうことです。

連絡手段は簡単になってら
商談の内容はもっと踏み込んで
いかないといけなく
ドタキャンの確率が高めるということです。

この現象は
顧客にとっても、営業マンにとっても
いい状況とは言えないということです。

顧客は、家づくりで大切なことを
聞き逃す可能性があり
営業マンにとっては
スケジュールの変更は
行動的なロスを生みます。

その時の双方のメンタルは
顧客にとっては
断る時のストレス

営業マンにとっては
断られることへの
ストレス

これはいい状況ではなさそうです。

LINEがいいとか悪いとかの
話ではなく、

連絡手段が
簡単にそして気軽になっている
状況に対しての対策を
打っていかないといけない
ということです。

面談時の次回のアポイントの
顧客にとっての
目的、重要度の優先順位を
あげれるような
商談をしていき
そして、次回のアポイントでの
内容や、目的、そして
顧客にとっての重要度を
あげていくことです。

自分たち家族にとって大事な
商談は仕方ない事情がない限り
約束は守られます。

時間の無駄や
断るストレスを
なくせるような商談を
していきたいものです。

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