i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
基本的に商談をしているので
あれば、その商談の根本的な
課題発見の解決方法を
提示していく必要があります。
その中で、色々な情報を
組み込むのですがその情報が
自分にとって都合のいい情報だけで
勝負しようという営業の方も
います。
つまり、自分の得意な分野で
自分の言い方で、そして自分が
心地いい話で商談を終わらせてしまう。
そんな商談をしていると
タイプが同じであれば商談は進みますが
違う場合は尻つぼみの商談になり
アポイントが続かなかったりします。
そうすると
自分に合うタイプの顧客しか契約できなくなり
安定的な商談ができなくなります。
よくあるタイプですね。
教育の仕方にも問題があり
『自分のタイプに合う顧客を見つけろ！』
などという上司もいたりします。
もちろんダメとも言い切れませんが
経験豊富な方が特に
陥りやすい状況です。
この状況を脱するには
営業の基準を自分でなく
相手（顧客）基準で物事
すすめることです。
これがなかなか実践的にできない。
そうすると
見込客の進捗も見誤った
報告が来て
思いがけず契約できないことが
起こります。
思いがけずと言いますが
これは思いがけずではなく
必然的なものです。
これに気が付かないといけません。
ベテランの営業の方が
なかなか成果が出ない状況は
この自分のやり方や得意なタイプの
商談をやり続けていることです。
この状況はなかなか脱せませんが
意識することで、その方の
成果は格段に違ってきます。
早く意識して
成果を上げる方がいいに
決まっていますし
顧客にとっても正しい情報が
得られるので家づくりにとって
一番いい状況です。
情報の発信方法は
新型コロナの政府対応などで
最近話題になっていますが
商談でも同じようなことで
商談の方向性が変わってきます。
自分が持っている情報や
知識も発信の仕方によって
いい方向になったり、悪い状況になったり
しますので気を付けることです。
情報発信も顧客基準
これ鉄則です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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