i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
一昨日はクライアントさんのコンサル
昨日は営業同行をしてきました。
見込客は結構いる感じですが
その中身は脆弱に思います。
商談を重ねている状況で
顧客との関係性が薄いように
思う見込客がいることも
事実です。
商談力が足りていないのか？
商談力は提案力です。
その提案する内容は
プラン提案だけではなく
顧客の生活をデザインする
感覚です。
『家』づくりへの提案が
未熟なのかもしれません。
これは
やはり今までの営業で
培ってきた経験と商談力が
アンバランスになっている
状況が垣間見えます。
経験のある営業マンでも
顧客からの情報が足りていない
ことや踏み込んだ関係性が
気付けていない状況が
見えてきます。
見込客を大事にする
あまりに、踏み込むと嫌われるかもしれない
という不安が襲って
当たり障りない商談になってしまう。
そんな状況です。
この不安感は
私も営業マンでしたから
わかります。
ですが・・・
そこを突破しないと
いけない事だけは
わかります。
顧客との商談を見て行くと
顧客の不安
営業マンも不安
になっている状況で
商談していれば
当然成果は出ません。
顧客の不安は当然家づくりへの
不安ですからわかります。
ですが、営業マンの不安とは
なんでしょうか？
成果を出せないということぼ
不安であればこれは勘違いです。
見込客が消える
商談できる顧客がいなくなる
失敗したくない
こんな感じでしょうか？
この不安はあくまでも
不安感です。
この不安感を払しょくしないと
成果は出ません。
この課題を乗り越えた先に
成果が出るのです。
見込客の定義は
自社で契約する心の準備と
お金の準備ができている
このことが最低条件です。
心の準備をしてもらうために
信用から信頼を得るプロセスが
必要です。
その先にほんとの営業が
あるのです。
営業マンの不安は
不安感でしかありません。
顧客のの家づくりを
手伝う覚悟をすれば
家づくりに必要な質問はできるはず。
昨日同行した営業の方に
『どうやってプラン提案したらわかりません』
というような質問がありました。
この営業マンの昨日提案した
プランは顧客のことを考えた
プランです。
どちらかというと
的を得たいいプランだったと
思います。
ですが、その説明が
不安感に満ちているということです。
プラン説明がファジーなんです。
そして、顧客の反応が気になってしまうし
その反応を早く知りたいということで
焦ってしまう傾向があります。
このプラン説明が最も顧客に
提案する見せ場です。
基本的な順番は
大きなところから始まり
ディテールに入っていく。
コンセプト
プラン作成の狙い
配慮した内容
配置の理由
そして
プランを作った時の
実況中継をして
説明をする。
ざっくり言うとこんな感じです。
映画で言うと
コンセプトは『題名』
プランの狙いは『予告』
配慮した内容は『注意点』
配置の理由は『全体像』
実況中継は『ドキュメンタリー』
こんな感じですとうまく
伝わります。
成果は
不安感を払拭しないと成立しません。
顧客はもちろんですが
営業マンもです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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