i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
2020年度の打ち合わせのため
昨日は会議でした。
その中でよりいいものにしようという
参加メンバーがいます。
2019年度から約１０か所で
セミナー講師としてお話させて
頂いていますが2019年どの
成約数が良かったようです。
本のきっかけとして
お話しているi-compass家づくりの
羅針盤ですが
工務店向けだけでなく
エンドユーザーの顧客への
家づくりにも役立つことが
分かったということです。
さらにブラッシュアップして
会議参加メンバーの方々に
意見を聞きながら参加いただく
顧客へのセミナーをよりいいものに
していきたいと思います。
その会議のあとに
住宅会社の方々とお話
していると
住宅営業というカテゴリで
営業を考えず
顧客基準で家づくりを考えること
が住宅営業というお話もあり
共感した次第です。
営業の本質的なものは
時代と共に変化していくように
思います。
根本的には変わらないとは
思いますが
相手に役立つものを
提供できるかどうかです。
それを
商品基準で考えているのか？
自分基準で考えているのか？
会社基準で考えているのか？
そして
顧客基準で考えているのか？
もちろん顧客基準です。
今の時代には不安感が多く
そして
家を建てる方々は
高度成長の日本を実感していない
方々が多いです。
24時間働けますか？
リゲインのCMでのセリフです。
こんな時代を過ごしていない
多くの家づくりをする家族は
現代の時代背景の中で
『不安感』の中で過ごしてきている状態
かもしれません。
ですから
より「安心感」「損したくない」
「賢く」家を建てたいのかもしれません。
この3つの要素は商品力では
解決できません。
その要素を語る営業マン自身の
「信頼感」が必要ということです。
「信頼感」＝人で売る
こんなかんじでしょうか？
私自身は文系の人間だと思いますが
営業を「科学」することが
今の時代には必要です。
その営業を「科学」するには
顧客を理解することが重要です。
多くの住宅会社は
商品力の延長線上で
営業をしているにすぎません。
そうやって教育されているからです。
商品と営業は分けて考える
これが営業を「科学」することの
始まりです。
「科学」するということは
顧客の理解も大切ですが
自分自身の係数も大事です。
何件新規が入って
何件プランが出せる
そして何件契約するかの
係数を自分自身で係数化しているか？
そしてベンチマークを決め手
その数値に対しての
アクションプランを考える。
それを
年
半期
四半期
月
週
日
でモニタリングすることです。
顧客ベースで日報を書いて
考えるのではなく
行動係数で日報を考えることで
係数管理することです。
そしてその中身の実態の行動を
i-compassベースで考える事です。
営業を科学する
これを意識してください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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