i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
緊急事態宣言の5月末までの
延長になりました。
5月14日を目途に解除に向けて
の数値目標を明示しながら
限定的に解除の方向へシフト
していくような動きです。
感染拡大防止はこれまで以上に
施策を練る必要がありますが
”出口”を意識する時期に
なったということです。
緊急事態宣言が解除になったから
安全だということではありませんが
経済活動の再開に向けた
動きには確実になっている
ということです。
住宅ローン控除の13年間の
活用できる期限が
令和3年12月末までですが
契約期限は令和2年9月末でです。
この期間に契約したほうが
3年間の所得税・住民税の
控除期間が延びるということは
単純に”得”ということになりますから
家づくりを元々計画していた
家族は動き出します。
その家族に向けて
これまでのマーケティングの
やり方を同じようにしていると
顧客との接点がなくなります。
オンライン的な
家づくりの初期段階の
加速が進むと思うからです。
家づくりの初期段階の
オンラインの検討の仕方の
ハードルが下がってきている
ということです。
住宅会社で用意するものは
資料のデジタルコンテンツ化が
必須になります。
また、
ホームページからの資料請求の
転換率（コンバージョン率）を上げるための
施策も必要になり、
そして、初回面談のオンライン相談会の
カリキュラム
それから、
オンライン初回面談からの
モデルハウスや現場見学会への
ステップの施策が必要です。
これはいわゆる
ダイレクトレスポンスマーケティングが
要素として必要になってくるということです。
また、これまで以上に
営業マンは顧客に寄り添う
プロセスを実施していかないと
いけません。
今回の外出自粛に関しての
”家”の機能の見直しや
家庭学習的な教育の課題を
家で解決できるハード的な課題や
オンライン授業への課題も含めて
ソフト的な、そして家庭のインフラ的な
要素を提案していく必要が
出てきたからです。
営業マン自身でのスキルアップも必要ですが
会社としての取り組みも大事になってきます。
知識自体もそうですが
オンライン授業可能なインフラオプションなどの
商品的な設定も大事になってきます。
また、ウィルスを家にいれない
工夫の間取りや
ビルトインガレージの見直し
また、空気清浄機や除菌室、洗面所の
位置や設置個所なども含めると
色々な提案自体が変わってくるということです。
その中で、これまでのライフスタイルでの
住まい方と、外出自粛時の過ごし方という
ものを推し量ることと
これまで以上に、災害に対しての高耐久高耐震
も要求されるようになってきます。
GW中にCMでパナソニックホームは
『建替え保証』というキャッチフレーズの
CMをしていましたね。
色々な意味で、家単価も上がってくる
要素ばかりですから
家づくりを考える家族にとっては
3年延長の住宅ローン控除は
大きい要素になってきます。
さらに、厳しい局面を迎えるか
逆に、アフターコロナを
生き残れるかは
新しい家づくりの価値観と
どれだけ顧客に寄り添えるかを
さらに深くしていかないと
コミュニケーションが取れない状況が
生まれてきそうです。
このGW明けのからの施策で
二極化が進む気がします。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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