i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライントさんに聞いてみると
意外と順調な住宅会社もあります。
商談数や見込み客数は多いものの
対面での面談が出来な状況は
あるようです。
住宅営業といえば
対面での営業や
誠意や熱意をかってもらう
事で選んでいただくことが
ありますね。
でも、今は積極的に面談できない
状況はあるかと思います。
テレワークやオンラインでの打ち合わせの
話題などがありますが
テレワーク自体をしている
企業は全体の２０％程度から45％に向上しています。
オンラインでの営業が通用するのは
全体の半分程度です。
また、オンラインですと
商談の現場感がありません。
オンラインで表情が見えるものの
空気感やしぐさがわからないので
zoomなどのオンラインで商談する場合には
提案する商談の構成や資料が
大切になり、さらによりロジカルに
構成を考えていくことが大事かもしれません。
また、どうしてもオンラインで
仕事ができない職種や属性もあるかと
思います。
住宅業界でいうと
これからの3か月は新規来場数が
徐々に戻ってくるようになっていくのでは
ないかと思っています。
住宅ローン控除は9月末
次世代住宅ポイントは8月末工事着工の
条件で適用になります。
なので、属性によりますが
今回の新型コロナで影響を
所得的に受けない業種や職種の方々で
貸家の住まいで子供が就学前の
家族は家づくりをはじめやすい時期です。
家づくりの制度が充実している時期に
必要な時期の家づくりをする家族を想定すると
必然的に動き出すことです。
ここで大事なってくるのは
生産性です。
これまでの通りの生産性では
少なくなってきている人口や世帯素数の
関係から見てみるとどうしても生産性を
高めていく必要性が住宅営業にはあります。
どの生産性を高めるかというと
初回面談からの次回アポイントの生産性です。
ここの充実を図ってほしいです。
これから家づくりをする顧客は
属性はいいものの、買い手市場に
なってきます。
買い手市場になる場合には
これまでよりもさらに慎重になり
警戒心をもって
失敗したくない心理が働きます。
まずは、信用していただくこと。
そして、顧客理解すること。
それから信頼を得ること
この3つのスキルが必要になります。
緊急事態宣言の解除もほとんどの
エリアで解除になってきました。
ですが、第2波、第３波が来ると
業績の平準化や、工期の問題が出てきます。
その場合の行政の判断も今の段階では
不明です。
工務店の倒産、廃業、休業に今回陥った企業に
見る傾向は、財務体質はもちろんですが
販売不振です。
営業ができない会社は難しいということです。
工務店だけの業種ではなく全業種同じです。
ですから、営業をしていくことです。
ただし、昔と違うことは
”営業を科学”するということです。
このテイストが理解できる会社、営業マンは
成果を出し続けると思います。
見えてきた兆しに向かってそれぞれ
頑張るしかないですね。
何かお手伝いできることがあると思いますので
下記までご連絡ください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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