i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業で壁に当たることは
ありますね。
私自身も全く売れなくなった
時期がありました。
その時に色々な方から声を
掛けて頂いて
色々な話を聴かせて頂き
気分転換に、というお声がけで
色々と遊びにも先輩などに
連れて行っていただいたことを
思いだします。
ですが、自分自身では
今思えば全くといっていいほど
話を聴いていませんでしたね。
契約という結果が欲しいから
色々なことを端折ったり
タイミングが早いのに
クロージングしていました。
結局は何も変わっていないということと
自分の「売れない」やり方を
永遠やっていたのだと思います。
ですが、恥ずかしいし、みっともないから
理屈をこねて、他責にしたり
どうしようもない理由で断られた
報告をしたり、悪循環。
今思えば
上司や先輩の方々に
迷惑と嫌な想いをさせていたんだと
反省しています。
さて、そこで
この状態から抜け出すには
どうしたらいいか？
そして、自分のやり方を
疑ってみることを実践として
やるときに考えなければ
いけない事を書いてみます。
まずは、欲しい結果はなにか？
ということです。
うまくいっていない時には
欲しい結果を見失っています。
目の前の結果だけが欲しいのです。
これは、考え方のズレが
起きています。
結果が欲しければ
行動です
行動するには
思考です。
単純だったのですね。
このうまくいかない出発点は
思考です。
思考を変えなければ
行動が変わりません。
すなわち結果もだないということです。
では、どんな思考をして
行かなければいけないか？
まずは
今と同じやり方をしていれば
今と同じ思考をしていると
結果は出ない
ということを認識します。
つまり、今までと同じやり方
をしていると結果が出ないということです。
ですから、今と同じではない
やり方を受け入れようとする
思考を持つことです。
そして、差別化
この差別化をすることです。
差別化は商品とか会社とかではなく
やり方の差別化です。
いかに他とどうやって差別化するか？
そして、今までは自分や会社の立場で
考えていた営業を、顧客の立場に立って
何を、してほしいと思っているか？
この考え方で差別化を図っていくのです。
会社基準から顧客基準の思考をしていくことで
顧客が何がしてほしいかが
わかります。
その時に重要なのは
顧客の思考を考えるということです。
これまでは
自分の思考の中で
顧客への営業方法を考えて
いましたが、顧客思考で
営業すると顧客の考え方を理解する
必要があります。
この時に使うのが
i-compass家づくりの羅針盤です。
これは、統計学で顧客の思考が
わかるからです。
顧客思考でプレゼンを作ると
顧客の考え方に沿ったプレゼンが
できるということです。
これが信頼につながります。
プランや価格は後は調整になりまから
会社のルールを守りながら
提案するということです。
今までの自分自身のやり方の
思考を変えるということで
簡単に局面が変わります。
顧客VS営業 という図式にではなく
顧客＝営業 という図式ができれば
家づくりの課題を一緒に
解決するということに
なります。
この関係性を作るには
会社基準、自分基準ではなく
顧客基準に思考を変えることです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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