i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業の商談数がエリアによって
バラツキがありますね。
オンライン商談を実施しているものの
なかなかうまく商談できない
という声も聞こえてきます。
また、逆に商談自体は
問題ないという意見も
あります。
さらに、お客様自身が
パソコンやスマホなどのネットに
詳しいか詳しくないかで
オンライン商談自体が成立
するかしないかになってきます。
初回面談自体は結構
うまくいくことが多いようですが
プラン提案や、土地紹介などに
なると説明しているだけで
上手く伝えられないという
話もあります。
何が正解かわかりませんが
やってみることが大事ですね。
お客様自体がオンライン商談できる
環境にないこともあるようです。
IPADなどを貸し出し
WAIFI自体も貸し出して
商談していることもあるようです。
プラン提案などは
共有画面で移す画像の充実を
図ることも大切ですが
プラン作成のプロセスを
理解してもらうための資料が
理解を深めると思っています。
どうしても、結果（清書やきれいなデータ）だけ
を提案する傾向が多いようですが
プランを作る際に、書いたメモ書きや
プラン作成途中のものなどを
とっておきそれをデータ化して
オンライン商談でプランの説明を
することを勧めます。
お客様は答えだけを聴くのではなく
そのプロセスを聴くことによって
なぜ？このプラン提案か？が
理解できます。
このプロセス理解が
共感を読んだり
気付かなかった”ウォンツ”が
発見できるのです。
なので、プラン提案する場合の
オンライン商談では
今回プラン作成して提案する
までの軌跡をプレゼンすると
お客様もわかりやすく
そして、共感も得やすい。
このようなオンライン商談では
構成シナリオが大切だと思います。
対面商談の場合には
エモーション（感情）が
コトバ、表情、振る舞いでわかりますが
それがわからなくなる。
対面販売でも
マスクをしているだけで
表情が見えないということで
戸惑う営業マンもいます。
オンライン商談はさらに
同じようなことが言えます。
また、商談対象は
ご主人様だけ、奥様だけの
ケースがあるかと思います。
なので、オンライン商談の相手が
家族にちゃんと説明できるくらいの
話の構成でなと理解は得られません。
家族内でコンセンサスが
取れなければ選ばれない確率は
高まります。
なので、感情的な商談よりも
ロジカルな商談構成を考えて
行かないといけないということです。
ですが、オンライン商談では
画面に映る資料にフォーカスされます。
なのでその資料の充実を図ることが大事なんです。
オンライン商談でのポイントは
・提案するもののプロセスを見せる。
・商談の構成は、よりロジカルに。
この2つポイントは大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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