i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
店舗の拠店長の役割は
マネジメントです。
その拠点で売り上げを
あげることで健全な利益
創出をする方法論を
見出さないといけない。
その拠点のメンバーの
行動管理
モティベーション管理
チーム管理
売上管理です。
もし、うまくいっていなかったら
何が原因なのか？
どこを改善すればいいのか？
ここを考える必要性があります
それには
モニタリングする数値を
決めることです。
そのモニタリングする
数値が一番悪い数値の
改善をしていくと
残部の項目が
良くなります。
住宅営業の場合には
新規接客数
新規次回アポ取得率
プラン提案率
契約率
最初の新規接客数は
数ですが
その後は率です。
この率は
その営業マンの
実力値と言っていいでしょう。
この個人の数値の集計が
チームの実力値です。
個人の傾向
チームの傾向を
分析しながら
何を改善するか？
シンプルにシンプルに
考え
そして、綿密に戦略を練ることです。
経験が少ない営業マンは
次回アポイント率が低下
ベテランの営業マンは
契約率の低下が
傾向値かもしれません。
そしてそれを改善するための
施策の実施
そしてさらにモニタリング
です。
住宅営業は
根性論になりかねませんが
冷静に分析し
数値化していくことで
傾向値がわかります。
その数値のモニタリングしながら
日々の行動や会話を
していきながらモニタリングする。
そして改善策の提示をしていく
このことを繰り返す必要性が
あります。
マネジメント力を
問われてしまう拠店長は
色々な仕事がありますが
成果を出す。
拠店の経営者と同じです。
自分自身で責任を意識して
改善する、そして案を出す。
そうすることで
兆しが見えてきます。
やっぱり行動力です。
営業担当者も
拠店長も
同じですね。
住宅業界の
受注に関しては
コロナの影響はあるものの
確実に需要はあります。
人口減少や世帯数減少は
否めませんが
マクロ経済的な発想ではなく
エリアのミクロ経済圏での
戦略を頭に入れながら
実施していくことで
展開が見えてきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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