i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅が売れる要素はなにが
あるか？
これまでに住宅のヒット商品と
言えば？
この質問に答えるとしたら
皆さんはどんな商品を
想いうかびますか？
また、最強の営業手法は？
住宅業界において
この質問2個の質問に
明確に答えるのは難しいですね。
住宅業界は
それだけヒット商品が
全国的にない業界なんです。
ですから
色々な状況と
色々な考え方で
展開している業界です。
価格訴求
仕様設備訴求
断熱性
デザイン
テイスト（自然派、モダンなど）
人間性
ブランド
分譲地仕入れ
などなど
その会社、その地域での
展開や経営者の考え方で
違う。
大手メーカーと呼ばれる
企業のシェアは
ここ３０年、全体の約２０％前後
エリアマーケティングをしていく必要性が
ある業界です。
その中で共通している
契約している条件は
顧客からの信頼です。
その信頼を得る方法を
みんな模索しているのです。
そしてカスタマイズの文化が
日本にはあります。
このカスタマイズとは
ライフスタイルによるところが
大きいです。
アメリカなどの
住宅は、ほとんど同じ間取りです
その同じ間取りのテイストを
少し変えることで
住み手がDIYで付加価値を
生んでいくことで
価値が上がり物件自体の価値が
出てくるのです。
間取りが同じでも
外観が違うとかですね。
これは、日本とアメリカの
住宅文化の違いがあることも
言えます。
アメリカでは
工務店、という概念はなく。
アーキテクチャーとビルダーです。
また、担保価値の対象も
違ってきます。
日本では土地に担保価値を
見出していますが
アメリカでは建物への
担保価値の比重が高いのです。
日本のこのカスタマイズの
文化が街並みや景観の
問題を崩しているとも言えますね。
なので
このカスタマイズ文化ということを
理解していくと
顧客の信頼は、
どうやってカスタイマイズできるか？
なんでカスタマイズするか？
この理由と根拠を
顧客から察して、そして具現化していく。
そのうえでトレンドを取り入れて
デザイン性と機能美を追求し
そのうえで災害に強い
断熱性、そして耐震性、そして省エネの
問題を解決しながら
満足いく設備と、価格を満足させてい
かないといけません。
日本の住宅営業は
やっぱり大変ですがその分
やりがいもあり
顧客の人生に影響を及ぼす仕事です。
自社の得意分野訴求型の営業よりも
住宅営業には欠かせない
顧客からの「信頼」という
共通点を見直すことが
大事かもしれません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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