i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
先日コンサルに伺ったクライアントさんの
営業マンの進捗で
競合している最後の１社との
勝負。
当初は競合先への傾注が
あった顧客です。
クライントさんは
こつこつ顧客に寄り添った
スタンスで商談を重ねました。
最終的な結論をもらう段階になって
顧客は家づくりの検討段階の
検証を行ったそうです。
その中で
クライアントさんの営業マンの
商談自体の魅力があり
そしてi-compass家づくりの羅針盤も
実施していることや
営業マン自身の人柄そして商談スタンス
誠実さの方にひかれて最終的に
決めて頂いたとのことと
報告を頂きました。
この顧客は断熱性を特に気にしていて
色々と勉強していたようで
詳しい顧客でした。
競合先は断熱性やデザインを前面に出して
営業していましたが
クライアントさんの営業マンの
商談自体に影響されたと思います。
商品的には競合相手の方が
良かったかもしれません。
価格も競合相手の方が安かった
でも、クライアントさんの営業マンで
家づくりを決断していただいた。
i-compassも実施して
顧客に寄り添った商談を行い
そして価格も競合相手より高ったにも
関わらずに顧客はクライントさんの
営業マンを選んで頂いた。
もちろん商品的には自信をもって
提供できるものですし、スペックも
問題ありません。
しかし、私は
顧客に寄り添う商談自体の
差別化がこの結果を生んだのだと
思います。
嬉しいですね。
私が目指している住宅営業を
そのまま体現していると思います。
この営業マンには
この商談を検証して
フラッシュバックして
今回の商談を「科学」してください。
ということを伝えました。
営業は時間的、状況的なものの流れで
経過していってしまいます。
ですから、科学することで
再現性を高めてほしいものです。
ケースケースでは違うものの
要素は同じだったりしますので
営業を「科学」する、ことを
実践して欲しいですね。
i-compassをやったから契約できた！では
もちろんありません。
営業マンの努力を労力時間を
使い、そして仲間の関心があってこそ
なし得たチーム力かもしれません。
ですが、顧客に寄り添うことを
実践したことが素晴らしいです。
住宅営業は
商品、価格、仕様はもうすでに
コモデティ化しています。
絶対的な差別化は
【商談自体】の差別が必須です。
このことをi-compassをきっかけに
実践し続けて欲しいですね。
きっと顧客の家づくりのは
満足の行くことと思います。
さらにうれしかったのは
この顧客から、ご紹介を頂け
そして、来週に面談の機会を
頂けたことです。
まだ家を建ててないにもかかわらず
満足頂いているということの
証拠です。
有難いですね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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