i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日はクライアントさんの営業と
一緒に営業同行してきました。
i-compass家づくりの羅針盤の
レクチャー後プラン提案です。
そのプラン自体も考えそして
商談も同行です。
やっぱり顧客の商談自体は
楽しいですね。
まだ契約していただける約束は
していないものの
商談の経緯がわかると
競合メーカー含め
顧客は色々と検討しています。
ですが、今回の提案や商談プロセスを
見ると競合メーカーは置いといて
クライアントさんの顧客への
想いを感じます。
ですからおそらく
クライントさんを顧客が
選んで頂くときっと素晴らしい家が
できるプロセスを踏んでいただける
事と思います。
私もがっつりプランニングして
商談も同行したのは
何年ぶりでしょうか？
久しぶりですが
やっぱり楽しい時間でした。
プランの説明は
ほとんど私が受け持ちましたが
顧客にはきっと
プラン作成した意図や
狙いは伝わったのではないかと
思います。
ご提案したプランに
『テンションが上がる！』と
おっしゃっていただいたことは
嬉しい限りですね。
顧客自体も一生懸命
家づくりの検討をしています。
そしてクライアントの営業マンも
一生懸命顧客が楽しんで過ごす
ような提案やアイディアを
資金面やダンドリなども含めて
努力しています。
価格的には少し顧客が思っているより
高い感じではありますが
その価格差を埋める
提案ができているのではないか
と思います。
自画自賛的になってしまいますが・・・
きっとこのお客様は
クライアントさんを選んで
頂けるような気がしますが
まだ宿題は残っています。
私も一緒に考えていき
顧客のために一生懸命考えて
”住んだあと”の豊かな時間を
創出していくようにしていければ
と思います。
さて、
コンサル的な話もしていかないと
と思います。
プラン提案する場合の
プレゼンの仕方・・・
もっと言うと
説明の仕方が課題の方が
多いかもしれません。
一生懸命作った
プランをどう説明するかは
大切です。
現実的な動線だけ
伝えても
これは、見ればわかることです。
そうではなく
プラン自体の狙いや
そしてこのプランにした根拠と
理由を明確にしていくことです。
そしてそれを説明していかないと
プランの”提案”にはなりません。
動線だけ説明すると
すごくつまらないものに
なってしまいます。
自分がプラン作成したときに
”ときめく”ことを
そのまま伝えることです。
なぜこの玄関位置
なぜこの動線
なぜこの位置にサッシ
なぜこの大きさのトイレ
なぜこのキッチンの配置
なぜここに階段を置いたか
なぜここに照明を設置
なぜ洗面に収納を設ける
なぜ2階のドアをここにしたか
沢山あります
そのうえでコンセプトを
決めてキャッチコピーを考える
そのうえで
プランの説明する（プレゼンする）
このように
なぜここに〇〇、という
事を案内することで
提案するプランの意図が
伝わります。
これができてプラン提案です。
もしその考え方が
間違っていれば
顧客は必ず言ってくれます
私自身は
営業する場合に心掛けて
いることは
顧客を”信じる”ことです。
普通営業マンは自分を信じてもらえるように
することを考えます。
もちろん私もそうですが
もう一つ・・・
顧客を信じることです。
契約していただけない
顧客でも
この顧客を信じることを
しています。
どういうことかというと
営業する上では
まだ顧客からお金を頂いていません。
ですから、営業しているということは
お金を払っていただけるための
プレゼンテーションなんです。
いわゆる期待されているかどうかです。
つまり、サービスで実施している
プロセスです。
ですから
顧客とは対等の立場です。
なので、顧客は営業マンを信じて
検討していただいていることに
なります。
なので、こちらも
顧客を
”信じきる”ことで
お互いの目標である
家づくりを実現できるのです。
営業マンとして
契約できる候補という顧客への
見方では最終的に契約はできません。
営業マンとして
顧客を信じ切ることで
１００％の力を発揮して
商談に望むことです。
顧客も担当する営業マンを
信じ切っていますので
それにこたえる事です。
そして
お互い共通の目標である
”家づくり”を実現するために
課題を乗り越えていくことです。
この関係性が
大切です。
そんな家づくりのお手伝いが
出来ればいいと思います。
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代表 福浦 祐一
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