i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
これまで幾度となく
行ってきましたが
改めて・・・
家づくりをする顧客が
対象である住宅業界の
悪いところでもあります。
これまでの歴史の中で
契約最優先の営業戦略を
とることが大事だとされてきました。
これからはどうかと
いうと経営的な観点からは
何も変わりません。
成約最終戦の戦略をとる
ことで経営が健全出来ることは
間違いないからです。
ですが、その中身は
昔とは違ってきます。
商品自体のスペックや
省エネ基準
気密性や耐震性などの
規制や技術革新があり、
契約最優先の
在り方が変わってきています。
この変化についてこれない
企業が淘汰さてていくことに
なるのは必然かもしれません。
一方で住宅営業の
世界では
昔は
商品を好きになれ・・・
自分を売り込め・・・
営業のテクニック的なものを習得する・・・
などなど
営業マンとして・・・という
ことの教育が多かったように
思います。
では、これからはどうか？
これからの時代は少しテイストを
変えないと成約すらできなくなります。
精神論的な要素は
仕事をしている以上は
成果を上げること
利益を上げる事には
昔も今の変わりません。
ですが、その成果を上げる
方法とテイストを変えないと
いけません。
それは顧客自体が変化しているし
市場の住宅に対する価値観も
変化しているからです。
その変化についていかないと
いけません。
ここで多くの営業マンが
勘違いしていることが
多いなあと思うことは
顧客の家づくりの手段と目的と
住宅営業の顧客客への家づくりの手段と目的が
ズレているということです。
残念ですが
顧客側も実はこの
家づくりの手段と目的を勘違いしている
方々が多くいることも事実です。
この手段と目的に関しては
実は昔からあるものですが
これからはもっと重要になり
そして、細部まで入り込んでいく
必要があるということです。
その細部まで入り込むことで
信頼を勝ち取り、そして、結果として成約に
結びつくことになります。
手段と目的とはどういうことか？
簡単です。
顧客は、『家』を建てた後の”豊かな家族の時間”が欲しい
これが、顧客にとっても目的です。
つまり、目的は”家”ではないんです。
この目的である”豊かな家族の時間”を得る
手段として”家”があるのです。
ですから
住宅営業は、この顧客の欲しい目的を得るための
手段である”家”を提供しているにすぎないのです。
なので、いつも言っている
顧客の欲しいもの？→家を建てた後の豊かな時間
これを理解することが大事ということです。
その、豊かな時間を理解して
手段である”家”を提案する
これにつきます。
顧客は変化しているし
市場や生活者は変化しています。
ですが、地域密着企業である
住宅会社は”営業”しているだけでは
顧客からの信頼はされません。
また、これは企業自身での
考え方だけにとどまらず、
営業マン自身が
この手段と目的を理解しないと
成果は上がってきません。
このことが理解されないまま
成果が上がったとしても
それは長続きしないのです。
営業的に必要な要素は
沢山あります。
デザイン力、プランニング、資金計画
エクステリア、税金、住宅ローン、FP
会話力、プレゼン力、立ち振る舞い
インテリア、色彩、コーディネート
などなど多岐にわたる要素が
必要です。
ですから常に学ぶことです。
そうすると
知識が増え、見識ができます。
それが住宅営業には大切なんです。
新型コロナ、人口減少、高齢化、少子化
価値観の多様性、家族構成の多様性
テレワーク、などなど
世の中の変化は沢山ありますが
この、顧客の家づくりの
手段と目的は変わりません。
このことをしっかりと
理解すれば
必然的に何をどうすればいいか？
これが明確になります。
成果が上がっていない方は
今まで大丈夫です。
あなた自身が足りないのではなく
考え方が違っているだけです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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