i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
説得と納得はどう違うのか？
説得は、相手に納得させることです。
納得は、自分がすることです。
営業マンは得てして
説得する方法を模索します
そのうえで資料を作りトークを考えます。
これは、他の言い方ですると
営業マンの基準です。
納得は、自分でするものですから
顧客自身がするものです。
ですから、営業マンは
顧客が納得できる材料を用意する
事です。
何が違うか？
ちょっとした
違いかもしれませんし
大局的にみると
同じかもしれません。
ですが、ここに大きな違いを
感じることで
顧客の反応が変わってきます。
それは
営業マンが説得する場合には
自分都合ですから
シナリオを営業マンが決めていきます。
結論を出しちゃうのですね。
顧客が納得する場合には
顧客自身が
シナリオを考えて
結論を出すのです。
そうすることで
結論に揺らぎがなくなります。
説得と納得は同じかもしれませんし
違うかもしれません。
ちょっとしたフォーカスの
仕方の問題ですが
大きく違うような気がします。
営業マンである以上は
説得する技術も身につけなければ
いけませんが、
フォーカスを変えて
顧客が納得できる
技術も身に着けていきたいものですね。
資料やトークは顧客自身が
考えて納得できる
材料を提供していくことが
望ましいような気がします。
説得と納得
この少しの立ち位置の違いを
意識することで
顧客の反応が変わってくるかもしれません。
なんか説得されると負けた気がします。
納得すると気付きを感じます。
この違いって大きいと
思っています。
意識してみてはいかがでしょうか。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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