i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライアントさんは
結構ご紹介頂き受注しているケースが
あります。
これは仕事の評価に
つながりますね。
ですが、気を付けていかないと
いけないのは
昔のご紹介と
今のご紹介では少し
ニュアンスが違うようです。
ご入居者や業者などからの
ご紹介に関しても
同じようなことが言えます。
情報過多になりつつある今は
ご紹介というルートで
商談を介しても
競合があり
商談も少なからず
最初から全面的にお任せいただくという
ケースは少ないように思います。
もちろんアドバンテージは
あるものの
しっかりと商談をして
一つ一つの信頼を重ねる
必要性があるように
思います。
経営陣の営業会議などで
商談客の進捗会議などで
『紹介だから大丈夫でしょう！』
ということは禁物ということです。
ご紹介というものに対して
安心感があるのは
致し方ありませんが
この安心感があくまで
”感”でしかないということ。
せっかくのご縁を頂いたにもかかわらず
失注してしまう事のないように
していくことです。
紹介客は
色々な方々に紹介してもらって
商談しています。
つまり、新規接客客と
何ら変わらない状況も
起こりえるということです。
『何とか気に入ってもらって』・・・
何ともならないのです。
ご縁は大切でが
紹介客に万全の体制と
モチベーションで商談を重ねることで
信頼を得ることから始めるべきです。
そのためには顧客理解。
その顧客理解をする
ツールがi-cpmpass家づくりの羅針盤。
うまく活用いただくと
必ず成果は上がります。
営業の仕組みって
思った以上に効果を発揮できます。
住宅業界の
常識的な営業スタイルを
見直す時期になってきました。
旧態依然の営業方法ばかりな
業界ですが
この時代は
個々の生産性を上げることが
大事で、その仕組みがないと
いけません。
営業マン個人のスキルに任せた
集合研修は結局は崩壊している
状況だから、生産性が落ち
生産性が上がるごく一部の方々の
やり方をまねてもできない事実を
突きつけられる営業マンが沢山います。
営業プロセスの中で
仕組み化して、再現性の高いもので
顧客を理解することが
プレゼンに気がつかないといけません。
『俺は出来る』では
会社全体の生産性は上がりません。
紹介の質も昔と違います。
そろそろ、
住宅営業を科学してみてもいいのでは？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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