i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
従来の家づくりのはじめ方で
多くの顧客が総合展示場なる
住宅会社のモデルハウスをまずは
見学していました。
スーモというリクルートが運営する
カウンターショップができ
そこへの来場数も増加しています。
ですが、新型コロナの影響で
4月5月の総合展示場の来場者が
約７０％程度減少しています。
契約数も３０％程度の減少と
聞いています。
これからの住宅会社の
集客に関しては
新しい状況になることは
間違いありません。
クライアントのVCの加盟店の
集客に関しても
本部への資料請求が多くなってきたのも
このころです。
また、意外に来場予約の
数が増加しています。
つまり、オンラインでの情報収集が
進み、そして来場予約が通常に
なってきています。
ですが、一方オンライン商談での
数はあまり増加していないという
ことを聞きます。
具体的な商談の前に
まずは情報収集で
オンラインで行い
絞り込んで
具体的な相談を行う行動パターンが
見えてきます。
ですので大切なのは
パーソナル的な領域で
実際の初回面談の前に
情報提供をしていく方法です。
資料請求や来場予約などが
あった場合に
その来場する日までに
自社の商品のことや
営業マン自身のことを
理解してもらう必要性があります。
デジタルコンテンツを
持っていた方がいいということが
言えますね。
商品カタログはもちろん
会社のことや営業マン自身の事など
でデジタルコンテンツを持つ
さらにその上で動画コンテンツが
いいのではないかと思います。
そして、その接点が属人的にならずに
客観的に顧客の家づくりを
分析できるツールが
必ず必要になってきます。
来場予約などの初回面談時に
いつもやっていることは
自社をどうやって理解してもらうか
商品訴求や構造訴求の
スクリプトというトークを
磨くことが大事だったりした時代は
もうすでに陳腐化しているのかもしれません。
いらないというわけではなく
一番最初に何を顧客に提供するかです。
また、自社の顧客になりうるか
見極めをするための
視点で接客をしていた時代でしたが
その時代も顧客はもうすでに
気付いているということです。
ですから、顧客理解をツールで
示しそして、その顧客に役立つ
家づくりの仕組みを
一番最初に実施することで
その企業の顧客へのスタンスが
診られているということです。
今までの顧客を判別するための
接客が、今は顧客が企業を判別する
営業マンを判別する時代になってきました。
これも、情報過多、IT進化に
よって起こっている現象かもしれません。
ですから、来場予約日までに
企業として営業マン自身も
ファン化を図ることで
来場時の顧客の状態を
なるべく好印象にしていくことが
大事です。
そのためには
顧客との接客までに
何をするか？
そして来場時に
何をするかを事前に決めておく必要が
あります。
それが動画であればなおいいです。
そして接客時に
顧客視点のツール（i-compass家づくりの羅針盤）を
活用することで顧客視点の家づくりの
スタンスを顧客に理解されることで
顧客の共感と安心感、そして期待値が
上がっていく。
これからの住宅業界の中で
新型コロナの時代では
変化をしている市況。
あなたの会社は何をするか？
今後の経営は変わってきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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