i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
集客の局面が変わっている。
総合展示場の集客が昨対比で
▲７０％に状況。
ビジネスモデルとして
出展料を支払って回収することが
できるかどうかの分かれ目です。
総展企画会社の手腕が
これから試されることになりそうです。
その減少した顧客は
どこに行ったのか？
新設着工件数が毎年減少する中では
あるものの必ず家づくりをしている顧客は
います。
その顧客はWEBで情報を集め
そして知ることになる。
地元で住宅会社がこんなにあるのか？と。
ですからＷＥＢ戦略がだいじであるということが
わかります。
これまでは、そこまで情報を取得しないまま
とりあえずモデルハウスにこう！ということで
来場されているように思います。
もちろんこれまでに充分研究して
来場されている方々もいますが
新型コロナ以降は
さらに加速しています。
これまでの顧客は来場して
WEBで得た情報を知るという目的で
来場されましが
これからは、ＷＥＢで充分検討して
そのうえでモデルハウスへ来場するという
事になります。
その企業に期待してそしてWEBで
得た情報の確認です。
WEB情報と現場で見聞きしたものの
正誤性を確認していきます。
WEBとリアルが融合していかないと
顧客の信頼が得られません。
これはスペックだけではなく
そこで働いている『人』にも同じことが言えます。
ですから
スペックとおもてなしが
さらに加速してレベルを上げていかないと
いけません。
さらに、もっと大事なのは
これまでには
商品のスペックや効能などの
説明をうまく動線を計画して
行くことで信頼を得ましたが
これからは初回面談の質と
その先の進め方も問われます。
いつも言っていますが
会社基準か、顧客基準か？
顧客基準の顧客視点で
考える思考で行う営業手法を
実践していかないといけません。
つまり、初回面談からの次回アポ率が
低下するということです。
ですから
その次回アポイントを取る仕組みが
大事で、その仕組みが顧客基準でないと
いけません。
住宅営業の局面が変わるということは
顧客の検討回路が変わったということです。
その辺の施策をぜひ検討していください。
住宅営業自体新しい扉を開ける時かもしれません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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