i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日はエンドユーザーからのご相談が
あり約2時間半くらいZOOMでの面談。
ご相談いただいたお客様は
色々と検討のことで
多種多様なことを色々とお話頂きました。
悩んでいることはたった一つ。
満足できるように家づくりがしたい！
この一点が大前提です。
その中で色々な悩みや課題があり
それを解決できる方法を探している。
ものすごく家族に対し、そして家づくりに
真剣にそして楽しみにしている。
i-compassも実施しているので
な見どころやどういう要素の
プランがいいかなどはある程度は
想像ついています。
ですが、住宅会社と接している中で
良くある話ですが
営業マン自身に”頼りなさ”を感じる
担当者にぶつかってしまっているという。
これは、最低でも担当者を変えていかないと
いい家づくりはできません。
もちろん
頼りなさを感じるのは個別の感性の問題ですから
本当に頼りないのかどうかはわかりません。
ですが、頼りなさの印象を与えては
営業マンとしてはあまりいいことでは
ありません。
本当に頼りないのであれば話は違ってきますが。
お客様は大変な買い物をする商談を
しているそして、その商談で得られる
安心感や達成感を得て、家づくりが
満足なものにしていく。
そして、家を建てた後の豊かな家族時間を
楽しみにしているということです。
最低限、営業マンは
頼りなさを感じさせては
不合格です。
実力以上のハッタリをする、ということではなく。
お客様の家づくりを担当する
覚悟が欲しいということです。
頼りなさを感じさせるということは
信頼されていないということで
この印象はおそらく最後まで
変わりません。
印象ですから
実力、スキル がたとえ営業マンに
あったとしてもです。
その商談をしようとしているお客様は
頼りなさそうな営業マンとは
商談したいとは誰もが思っていません。
ですから、話す口調や態度、容姿など
個性はあると思いますが
頼りなさを感じさせるようには
してはいけないということです。
これは住宅営業している
誰もが同じです。
お客様によっては印象は違うとは
思いますが、
頼りなさを感じさせる要素は
まずは改善していくことが大事です。
服装、コトバの強弱、内容、表情など
頼りなく見えるにはどうしたらいいかを
一度改めて考えるべきない内容ですね。
お客様は真剣に家づくりをしています。
安心して商談頂けるように
したいものです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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