i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
仕事は案でも
やり方がある
そのやり方は、代々受け継がれた
やり方もあれば、新しい道具ができたから
出来た仕組みもある。
この仕組みは、会社にあるだけでなく
個人個人にも仕組み化は存在します。
一人の個人としての仕組みで言うと
無意識の領域でですね。
朝起きて、何をするか？
ご飯の食べ方からお風呂の入り方
など、人間の行動は９５％無意識と言われています。
その方々での無意識は
考え方を変えれば
心地いいやり方の仕組みになっています。
会社で言うと必然的に
事務処理は仕組み化になってい行っています。
経費の申請、稟議書の申請
業務の引き継ぎなどなど
仕組み化されていることが
ほとんどです。
その中で、改善がされさらに
いいやり方や、早くできる仕組みに
なっています。
この仕組み化を
営業に活かすことで
生産性が上がるのであれば
それに越したことはありません。
ですが、たった一つ違うことは
この仕組み化は
誰のために仕組み化か？
ということを考える事です。
顧客基準の仕組み化をしていくことで
結果的に自分や会社にとっていいことに
なる。
風が吹けば桶屋が儲かる
損して徳取れ
この世界観で
仕組み化を考えていくことで
営業を科学できると
思います。
住宅営業を長年やっていると
いろいろ課題を目にします。
商品を作っている会社では
自分たちが作った商品の
事だけ考えた仕組みになっている
事が多いのです。
そこに、顧客は誰かの
セグメントをして
そのセグメント別に
相手基準の仕組み化をしていない。
そんな企画が多いのです。
なので、今一度
その仕組み化は顧客基準か？
その顧客とはだれか？
そして、エモーションとロジカルの
両面を検討していきながら
実際の行動に移す。
そのやり方を具体的に示す。
そして、スケジュールリングして
何時までに、達成するか？
この循環をしていくことで
営業を科学できるのです。
営業は、全体論と核論。
両面で考える必要性があります。
全体論は管理的マクロ的な
物の見方をしていくことで
というしていくことが多いです。
これがつまりロジカルです。
ですが、核論の場合には
目の前にいる顧客のミクロ的な
物の見方をしていますので
エモーション（感情）の
”ゆらぎ”を見て行くことが大事です。
そして、その仕組み化をすることで
営業マン自身の行動が明確になるということです。
成果の出せない営業マンの
共通している課題があります。
コトバ言うと
”なんでもぼんやりしている”ということです。
顧客のこと、自分のこと、状況のこと、
何でもぼんやりしています。
映画を見るときに、
スクリーンが曇ったり
ぼんやり霞がかって
いたらみにくいです。
音もノイズが入っているような状況
であれば聞きにくいですね。
仕事もこんな感じになっている
ケースが多々あります。
仕事の仕組み化で
はっきりしたスクリーンで
映画を見さすことが
大事になってきます。
それが、仕組み化、です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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