i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
合意なき家づくり・・・・
何のことか？
i-compass家づくりの羅針盤のアンケートを
見ていると
このような顧客がおおいなあと思います。
若い世代の家づくり。
この場合の合意とは何かというと
家族の中で家づくりをする
決定が合意されていないまま
住宅会社への商談を始めるケースが
多いのではないか？ということです。
i-compassで言うと
３２番の設問の回答で
ご夫婦の意見に傾向が
合わなかったりします。
この場合にはご夫婦どちらかの
家づくりのモティベーションが
薄くなかなか商談が進まない
ケースが多々あります。
また、Cの領域の回答で
ご夫婦どちらかの回答が
低めの傾向の場合にも
同じような現象があります。
もちろん全体のことを
見て行く必要性がありますが
家族内の合意なき家づくりの
ケースが多くあります。
なのに・・・
家づくりをはじめることをしている。
住宅会社との接触を図り
プラン、見積もりまで商談を進める。
この動きは
昔の話になりますがケースとしては
少なったように思います。
家族の合意があって
そして
どんな家があるかを
モデルハウスに見行く。
最低でも家族の合意は最低限
あったはずです。
住宅会社はそのうえで
商談していました。
今の時代の顧客の家でづくりは
ご夫婦の合意のないままでも
商談を進めます。
もし、理由があるとしたら
やはり、ネットでの購買活動が
あるかもしれません。
ネットでの
保険、車、リフォーム、
amazon、など比較やレビュー
などを確認してそして
購入するかどうかさえ検討してからの
購買行動になってきています。
住宅も同じ購買行動になってきているように
思います。
ですから、住宅営業マンの商談自体は
この
”家族の家づくりの合意”まで行う
必要性が出てきています。
顧客の家づくりの”状態”まで
見極め
家族の家づくりの合意まで
取り付け
そして、選んでもらう商談まで
していくような感覚です。
この時代へ背景のなかで
これまでの営業スタイルを変えていかないと
顧客の行動スタイルの変化に
ついていけないということです。
これまでは
自分たちの商品にフォーカスしていました。
まだまだこのフォーカスに注目して
商品開発や資材建材を追求している
グループもあります。
もちろん大切です。
ですが、顧客の家づくりの購買行動が
変化しています。
その変化は
顧客自身を理解することから
はじめていかないといけません。
つまり、顧客にフォーカスすることです。
この顧客のフォーカスは
凄く大事です。
ライフスタイル、価値観、潜在意識
など
住まいを提供する上で
理解度を何で実施していくかです。
i-compassはもちろんここにフォーカス
していますが
他のやり方もあるかと思います。
さらに厳しくなっていく住宅業界では
現在起こっている状態は
２極化が見られます。
売れている住宅会社と
売れていない住宅会社
大手メーカーは
細分化され、売れている営業所と
売れていない営業所
この差は、顧客の理解度を図る
仕組みがあるかどうかで
決まってきてもおかしくありません。
会社として顧客の理解を
重要視していく会社が
これから生き残れる
理由になっていくと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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