i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クラインとの営業マンが
今年度少し上向きな業績が
上げられそうです。
経験と実力では
十分実績がありますが
ベテランとしては
ふがいない成績です。
本人もその辺のことは
わかっていますが
なかなか集積できないのが
現状でした。
今年度はi-compassに取り組もうという
ことで始まったコンサル。
i-compassの役割や
イメージチェックシートの取得方法など
色々とサポートしながら
進めてきました。
採取のうちは
自分の営業経験が勝っており
i-compassの重要度は
低く、取得も顧客よって
変えていました。
それでなかなか成果が上がらない。
コンサル時には
i-compassを取得するタイミングはなかった
結論が早いから、取得しなかった
などなどの状況でした。
そこで、取得の仕方、タイミングを
改めて説明していきましたが
言葉では、やっている、ということですが
まだまだできていないレベルです。
自分のやり方で
成果が上がっていれば
いいのですが
なかなか上がらない状況です。
そこでさらに
突っ込んでいって
i-compassの取得は必須
取得タイミングは初回面談
１００％i-compass実施
この３つを徹底して
実施することをコミットして
いきました。
こうやって、これまで
なかなかわかっていてもできなかった
i-compassの取得を実施できるように
なり、そして成果にむすびついてきている。
こうなってくると
i-compass自体の取得は
全く問題なくできるのです。
そして、その後の商談での
プラン提案や顧客の分析は
経験とスキルが生きてくるのです。
いくら実力があっても
試合に出ないことには
実力は発揮できません。
試合に出すためには
i-compassは必須だったんです。
この営業の方は
業績が上がらないことに
フォーカスし
自分の達成したいこと
つまり成果を上げることに
フォーカスして
途中経過をないがしろにした
商談を続けていたのです。
商談途中の
中間成果の解像度が低かった
ために、最終目標ばかりに
フォーカスすることによって
商談プロセスが
「作業」になっていました。
顧客は、「作業」では
心が動かないのが住宅の営業です。
その中間成果を明確に
解像度を上げることで
最終目標に近づく。
このことで、成果が上がりだす。
この拠点の成果は
２０２０年はもう少しです。
２０２１年度も継続コンサルを
していくことになりました。
次年度に向けて
もうすでに始まっています。
しかりと
中間成果の
解像度を上げることを
していくことで
最終的な成果に
つながっていきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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