i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業の中で資金計画を
提案することやヒアリングすることなど
あると思います。
その中で、自社の建物が返そうかどうかの
資金計画のヒアリングだけ行っている
ケースがあります。
また、資金計画の基準が
自社が買えそうか？
相場とはどうか？
年収は少ないから希望の借り入れが
できるかどうか？
年収が多いから競合が激しくなる。
などなどが頭の中を
駆け巡っていると思います。
この資金計画というものは
常識的なものはあっても
決まったルールは基本的には
ありません
ですから、知識量と
経験値の中で提案していくことになります。
また、フィナンシャルプランナーや
銀行の方に任せるケースも
見えてきました。
この資金計画は
すごく住宅営業には
大切な要素です。
なので、この資金計画を
顧客に提案するときの
考え方を再確認してみてください。
実現したい欲しい暮らしを
顧客はイメージしています。
そのイメージが実現できるかどうか
を顧客は不安に思っています。
ですから、単純な資金計画を
していくだけではなく
攻める資金計画
守る資金計画
の観点で考えることも大切です。
攻める資金計画は
提案していくべき資金計画
守る資金計画は
生活の安定を重視したものです。
そして、この資金計画は
提案するプランや見積もりよ
連携していく必要があります。
顧客の欲しい家を提案すれば
攻める資金計画の提案につながることに
なりますが
生活を守る資金計画は
無理ない資金計画でなおかつ
欲しい家を提案していくことになります。
顧客の心配で考えると
資金計画は守る資金計画で
プランは欲しい家になってきますから
このバランスを考えると
攻める資金計画で
希望のプラン
守る資金計画で
生活の安定するプラン
この２つをまず提案して
そのうえで
３つ目
欲しいプランの要素は
残しながら
生活の安定の資金計画
この３つの観点で
提案をすべてしていくことが
大事です。
なかなかうまくいかないかもしれませんが
この３つの観点という意識で
提案していくことで
顧客はどのコースを選ぶかの話になってきます。
それぞれひとつづつ
違う商談で提案しないで
いっぺんに提案することで
顧客の方向性がわかってきます。
攻める資金計画
守る資金計画
という観点で十分に
予算という概念を把握しながら
プレゼンしていく
つまり、視点を変えて
全部提案することで
顧客は選ぶことができるのです。
これは別々の商談ではなく
一回の商談で実施できると
よりいいです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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