i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客が家づくりをするうえで
どうやって進めていったら
いいかが見えてこないという
お話を聴きます。
その中で、住宅会社は
自分たちの得意なカテゴリを
強調しそして”洗脳”するような
営業トークを準備します。
そのトークをロープレで
練習してそして本番を迎える
もちろん、研修的、教育的には
手順としてはいいのですが
それで、営業マンが育つか？
ここに疑問を生じます。
商品を売れ、商品を好きになれ
そんな言葉は昔はよく聞きました。
今でもそうかもしれませんが
自分達の得意なことばかりを
教育して
そして、そのほかのものは
ダメ、という教育です。
顧客は色々な選択肢が
あり
そして
顧客の目的は
家を建て後の家族の豊かな時間
これなんです。
この豊かな時間を
理解しないでどうするか？
自社の手順だけで
商談してどうなるか？
それは、結局競合です。
この競合自体が
昨日書いた記事の
コモデティ化しているので
比較はわかりやすい
サービス
値引きになってしまいがちです。
そのうえで
失注した原因は
予算が厳しい、ということで
流れていきます。
また、顧客も
比較ができないので
価格が安い方が
お得感があり
そちらを選んでいる
ことが多くなって
住宅会社側も
色々な理由を付けて
なぜ？安い、を強調しています。
顧客自身も
この流れでは
本来の目的の
家を建てた後の家族の豊かな時間、を
実現していない可能性もあります。
予算感は当然あるにしても
この当初の顧客の目的を
達成するためには何をどうしたらいいか？
ここを営業のプロセスに
入れることなので
i-compass家づくりの羅針盤が
大事になってくるんです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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