i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
色々な住宅会社にてサポートを
させて頂いています。
大手メーカーから地域工務店まで
住宅会社といえどもいろいろなタイプが
あり色々な営業の方々がいます。
構造的にも木造だったり
木造でも大型パネルや在来工法
金物工法、または軽量鉄骨のパネル工法
もしくはユニット
デザインにしても
自然素材だったり、インダストリアルだったり
大開口だったり、狭小敷地だったり
色々なタイプの会社があります。
では、住宅会社のビジネスチャンスは
どこにあるか？
そのことをちゃんと分析して
打ち出して施策をとっているところは
なかなかみません。
また、そうであったとしても
営業マンのスキルにゆだねるところが
あります。
住宅会社のビジネスチャンスは
初回面談からの次回アポイント取得率
これを向上させることです。
まずは、ここから始めます。
これまで多くの営業会議や
進捗を見てきましたが
多くは下記の図式です。
間違った問い⇒正しく指導しようとする
これは、営業マンが
初回面談して顧客と話した内容が
そもそも間違っている可能性が
あり、その間違った情報で
進捗が進んでいくことを
意味します。
例えば、顧客の職業が
『公務員です。』言ったとします。
営業マンの頭の中は
『市役所勤務』という認識を
してしまうと
顧客の職業は
『警察』『消防士』『自衛隊』などだったとすると
全く情報が違ってきます。
これは大きい認識違いですが
こんなことが多くあると
顧客の情報が全く違うものに
なり、提案するものさえ間違ってしまいます。
このように営業マンのヒアリングスキルや
能力によって商談構成が違えば
成果も不安定になるということです。
小さなことかもしれませんが
これを繰り返しているのです。
ですから、基本的な構造は
ちょっとした『ズレ』が
発生したまま指導して商談している
状況です。
これを正しく行うこと
そして
顧客のプロファイリングをすることが
重要になってきます。
また、だれがやっても
同じ情報が取れる仕組みが必要で
その顧客情報が大事です。
だから、正しく指導することで
商談自体やプレゼンが変わってきます。
再現性のある仕組みで
正しく顧客を理解する
これをビッグデータで
抽出して
間違った商談をしないようにするだけで
歩留まりは全く違うものに
なります。
色々な住宅会社や商品を
取り扱っても
住宅営業のプロセスは
似通ってるものです
その中身が正しく顧客を
理解できるかどうか？
そして、ちゃんと指導できるかどうかで
成果は変わってきます。
商品力や素材の差別化では
なく
営業そのもので差別化していくことが
大事です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す