i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
月曜日、火曜日は
顧客分析が多い曜日です。
土日に商談した顧客の
i-compass取得だったり
商談中の顧客の
更なる分析だったりします。
その中で、うまく商談している
方々は問題なく進捗していますが
苦戦している顧客もいます。
営業マンの傾向によって
色々とありますが
その原因を探っていくと
商談のネックになっている
と認識している課題とは
別の課題が見えてきます。
顧客の課題・ネックは
営業マンが認識している課題とは
違っているように思える
じれが結構あります。
この現象は
実は、今に始まっていなく
昔からある
住宅営業でよくある話です。
商談している営業マンの
フィルターで顧客のネックを
作ってしまい
それが解決すれば
成約に至る・・・という
報告があります。
これがそもそもずれている
のです。
つまり
商談している営業マンは
自分の思う方向性で
商談を進めていきたいので
その商談方向性が阻害される原因を
”顧客のネック”という勘違いを
しているケースがあります。
そして
担当営業マンの間違った報告に
対し上司は
”正しく”指導している
これでは、うまくいくはずがありません
結局は”ズレ”ているのです。
顧客の課題は何か？を
営業マンである自分の立場で
考えるとこうなります。
顧客が家づくりに
おいての
本当のネックを
見出していかないと
成約には当然至りません。
その方向性を出すにあたって
”間違った”営業マンの認識を
正しく修正することも
i-compassで気づかされることが
多いです。
そして、修正して
顧客のネックを再認識し
そのネックに対し
自社で何が解決できるか？の
マッチングをしていくことです。
このプロセスは
営業マンとの会話で
わかることなんで
なかなか経験がないと
理解できづ、気づかないことが
多いです。
ですから、上司は経験があって
指導できることになります。
わかりやすく言うと
営業マンは、商談の粉飾決算を
気付かず行っていて
その粉飾された決算で
融資の審査をする
これでは正しく
審査しても、
そもそも粉飾している
顧客の課題ネックの情報では
審査はうまくいっていない。
そうなると
営業マンとしては
不良債権になってきます。
この時点で
無駄な時間と労力が
重なってきます。
正しく、顧客のネック・課題を
見つけるためには
客観的なデータがあれば
見誤りません。
それが
i-compassです。
顧客分析を１件につき
４０分から１時間
１４件ですと
だいぶ時間がかかります。
それでもそれぞれ
の顧客は唯一無二の顧客
それぞれに商談の方向性
を出して
次の商談に備えてもらっています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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