i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンの顧客分析や
営業進捗を聴いていると
顧客の状況の説明よりも
自分がどうしたか？ということを
一生懸命はなし、その時の顧客の
反応を説明します。
自分の営業を説明したところで
何も始まりません
そもそもその営業マンの
プレゼン自体が間違っている可能性が
あるんです。
住宅営業マンの報告の仕方は
どの会社でも似たような感じですね。
『自分がどうしたか？』
そして
『その顧客がどう反応したか？』
このことを会議で話し合っても
進捗はしません
そもそも、その商談自体が
間違っている可能性が
あるのです。
間違った営業をして
顧客は正しく答えているか？
このスタンス感を疑って
いく必要性があります。
そもそも、プレゼン自体が
上手くない。
例えば、
プランを提案するときによくある
ことは
目で見えているに過ぎない情報を
言っているだけのプラン説明です。
”玄関から入ってシュークロゼットがあります
収納力を確保しているので安心です。
玄関からリビングに入って２０畳あるLDK
とても広く使い勝手がいいです。
会談もセンターリビングで家族のコミュニケーションが
取れるので安心です・・・”
などですね。
これでは、顧客の視覚的機能でしか
記憶しません。
つまり、目で見えているものの
説明でしかありません。
顧客の”記憶”に残らないのです。
プレゼンは説明ではなく
効果・効能を伝えることに
注力していください。
製作したプランの説明は
実況中継するんです。
例えば、日常の顧客の生活の中で
どう見えるかを
プラン説明するときに実況お中継していくことが
プラン説明つまりプレゼンです。
このプラン説明一つとっても
顧客の記憶に残りづらい
ことを一生懸命一喜一憂している
営業マンが多く
そのうえで修正プランを
作成していく。
生産性を上げるには
顧客のベネフィットに届かないと
いけません。
プレゼン力を身に着ける
プランは実況中継
プレゼンで
顧客の”脳”と勝負です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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