i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客管理ということを
どれだけやっているか？
これが将来の成約に結びつきます。
新規で接触した
新規顧客は商談開始顧客と
近い将来の顧客
遠い未来も顧客に分かれます。
商談開始顧客に関しては
”営業”のカテゴリでの話になります。
近い将来顧客と遠い未来顧客の
管理をどうやって行っていくか？
このことが最も大事な要素になります。
つまり、商談開始顧客に関しては
ある一定の計数管理で
成約数がわかります。
その会社の実力値という
係数です。
この係数に基づいて
見込み客の件数が決まれば
その顧客たちを
ランクアップさせていく
仕組みが精度を高めていきます。
でも・・・
ここに注目しては
継続的な成果は出ません。
実は
近い将来、遠い未来の顧客を
どれだけフォローできるかです。
ここのフォローは
以前は営業マンに
訪問という仕事を与えて
１日で何件回れるか？
こういう時代が
長くあります
今でもそうかもしれません。
でも実は、その訪問という
仕事の本質は
”情報提供”にあります。
訪問して仲良くなって
コミュニケーションをとることが
大事なように思いますが
これは、いいことと悪いことの
背中合わせです。
一か八かの行動に
なっているのです。
つまり、顧客の感情に
アプローチしていくわけですから
自分ではコントロールできない
ことに一種懸命時間と労力を
使っているのです。
私が現役の時は
月１００件の訪問
ということをノルマでした。
今は、ツールの充実や
SNSの発達などがあり
訪問に対して顧客側の心情が
変化してきています。
フェイスブック
インスタグラム
ライン
メルマガ
ブログ
などなど
通信手段で情報提供は
可能な時代です。
なので
顧客管理は
各SNSのアカウント管理と
言っても過言ではないくらいです。
訪問ではなく
”情報提供”という概念で
顧客管理を行うと
結果的に、アカウント管理に
つながってくるということです。
さらに、訪問となると
顧客との関係性が
ある一定の関係性を
築いていく必要が初回接客時に
営業マンに求められます。
ですが、デジタルの情報提供であれば
接触頻度がたくさん築けます。
ザイオンス効果というものがありますが
顧客との関係の深さより
接触頻度が多いほうが
”信用”は得られます。
接触頻度とは
電話、手紙、ライン、メール、ブログ
インスタ
などなどです。
顧客管理をする場合に関しては
今すぐ商談開始客
近い将来顧客化する顧客
遠い将来の顧客
この３つのカテゴリで
管理して
デジタルで情報発信
することが先決です。
もちろん訪問がダメということではなく
デジタルのコミュニケーションツールで
『忘れられないこと』が大事ということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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