i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商談の回数は実施しているけど
商談の中身は進展していない
ケースが見られます。
修正プランの商談
土地紹介の商談
この２つの商談はなかなか
前に進みません。
営業マンの心理としては
商談はしているので
前に進んでいるように
思いますが
実は全く進んでいないのです。
この２つの商談は
顧客が能動的に動いていない
ことが多く
前回の商談で
『気に入ったプランになっていないから修正してね』
または
『これといった土地がないからまた探してね』
この状態です。
客観的に言うと
”顧客からしてみれば
見えない不満をぶつけて
満足できる状態にしてよ！
選ぶかどうかわからないけど”
ということになっている状態
ではないと思います。
この状態を続けると
営業している段階で
対等な立場ではなくなり
主従関係ができていしまいます。
もちろん
満足いただけるプランの製作
気に入ってもらえる土地紹介は
当然していくことして
この行為自体は
無料です。
つまりサービスをしている状態です。
この状態を続けていると
主導的な話にならずに
顧客の言いなりになってしまう
ことになり
顧客の、生活”を提案する
思考にならずに
顧客に、その場で満足してもらう
為のプランになっています。
顧客に迎合するプランを
提案するにすぎません。
本当の意味で
顧客の家づくりの提案は
家を建てたあとの家族の豊かな時間
ですから
そのことにつながっていく
プレゼンになっているか？
顧客の言いなりになっていないか？
このことを少し
考えてみてほしいです。
そして、営業マンの商談は
コストがかかっています。
この営業マンのコストは
顧客にとっての価値提案です。
ですから、
皆さんがプレゼンするものには
価値があるということです。
顧客にとっての価値を
顧客自体が評論するような
商談を構成してはいけません。
顧客のプランへの要望の先に
何を見ているか？
どんなことがしたいか？
ここを提案することが大事です。
そのうえで
顧客にも一緒に考える
一緒に家づくりに参加するスタンス
を持ってもらうことが大事です。
顧客の意識の中に
一緒に家づくりをしていく、という意識を
持ったもらうために
土地紹介申し込み書
プラン提案申込書
商談申込書
などなど
顧客側にも覚悟を証明してもらう
ことをお願いしてはいかがでしょうか？
少なくとも
同じスタンスで家づくりの時間を過ごせるのではないか？
住宅営業マンという仕事の中で
皆さんが行っている仕事は
成約できる、できないということも
ありますが
皆さんの商談自体が
顧客にとって、価値 があることを
自覚して頂きたいと思います。
そして
その覚悟を
顧客に主張してもいいのではないか？
ということです。
そのためには
もちろん自分磨きは必要です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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