i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
これからの住宅会社の課題は
生産性を上げることです。
住宅会社といってもいろいろとありますが
自社のブランド行っている会社もあれば
どこかのFCに加盟したりしている
場合もあります。
ですが、事業の先行き感が少し
不安になると
更なる”もの”を求めて
FC、VC探しを行うことも
結構あるかと思います。
このサイクルになってしまうと
生産性というものを
見誤っている可能性が
あります。
もちろん、理由があって
”もの”を探すことは大事ですし
その中で販売が長続きすれば
いいと思います。
ですが、生産性 にフォーカスして
いないことで
余計コストや労力が
構造的にかかっている状態の
住宅会社がよくあります
このことを
気付いた会社が
最終的にはいきのこるのだなあ
と思っています。
では、生産性とは何か？
これは、大手メーカーでは
なかなか難しいことで
各拠点では可能ですが
会社全体でこの生産性上げる
舵が大手メーカーでは
切れないのです。
ランチェスター戦略の考え方で
いくと
強者の論理が大手マーカーの
構造です。
物量で勝負してきた
仕事のやり方の常識が
邪魔をしている
人財も、部分最適を目指していますが
全体最適が見えていない状態ですので
構造的な部分で支障が
仕事、人事、両面で出てくるのでしょう。
しかし、シェアの８割を担う
地域工務店や地場ビルダーでは
この生産性の構造を容易にできる
要素がたくさんあるのです。
なので
この生産性の構造をいち早く取り組んだ
会社が生き残るということに
つながります。
今月○○売ろう！ではなく
今月、こういうプロセスを徹底しよう！
この目標設定が
生産性を生むことに
つながります。
例えば
i-compassの事例です。
拠点で、i-compassは１００％実施している
拠点とそうでない拠点
この２つの拠点での
成果目標の設定自体が
変わってきます。
売上目標○○棟、という拠点は
月ごとに一喜一憂し
売れる月売れない月が
混濁している状態です。
売れればその後のフォローも忙しくなるので
よく月からまた売れない
自分たちは勝手に
先月売ったから仕方ない、という
考えがどこかに残ります
ですが、プロセス目標を設定し
半年もすると
受注の安定化が見えてきます。
なので、契約後のフォローや
受注残管理が平準化して
仕事がPDCAで回ってくる状態に
なります
そして、生産性も平準化していくことで
手あまりの期間や、寝る間もない状態の
仕事量になることは、ばらつきはどうしても
出るもののあまり置きません
ですから、係数管理をしていけば
その拠点の成約率、着工率、観光棟数という
決算数字が予測できるということになります。
食物の畑もそうですが
どうやって生産性を上げるかを課題とし
世界のトヨタに関しても
生産性を意識している構造になっています
その中で、仕事の発想力やアイディア工夫で
さらに生産性をが得たり
クリエーティブなものを
考える時間を確保しているのです
住宅会社の営業部門もこの
生産性を意識して行って
行くことで
現状の悩みの解決になることが
多いように思います
住宅会社の生産性を
意識することは
初回面談からの
次回アポイント取得率
こに一点です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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