i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
２０２１年は新型コロナの影響も
あり、オンラインでのコンサルや
i-compassレクチャーの
オンライン化が進んできていました。
クライアントのイベントなどで
i-compassの個別レクチャーや
オンラインセミナーなど
開催内容も変容して
それに伴って機材の充実や
実施方法など色々な側面で
スキルが身に付き始めて言いました。
新規のi-compass企業も導入していく中で
成果も出てきていましたが
春先にいわゆる「ウッドショック」という
状況が明らかになる中で
受注が少し停滞した時期もありましたが
住宅ローン控除の期間延長施策の
影響もあって
見込み客の確保ができていたのも
事実です。
この状況の中で
安定的に受注するを模索しながら
対応していくための
ファーストコンタクトで
次回のアポイントがいかに取得できるかを
改めて認識して
i-compassの仕組と再現性を
もっと増殖していくための
施策を実行していくべく
コンサル内容を
クラウド化していくことが
必須と考え取り組んできました。
しかし、このカリキュラムが
なかなか進まなかったのは
普段の多忙さに言い訳をして
進めなかったことは大反省です。
２０２２年に関しては
これを実行していくための
時間を増やして
クライントさんがもっと活用して
成果を上げることを実施していく
ようにしていきたいと思います。
おかげさまでクライントさんの
状況はおおよそ良好ですが
営業マンによっては
成果のばらつきや
悩みの課題がバラバラです。
一概に同じ回答では難しい面は
ありますので
個別に対応しながら
進化してもらえるような
施策を提案していければ
お互いの成長につながっていくと
思います。
起業して７期目ですが
毎年同じようなことを実践しているのですが
それぞれで進化もあります。
もちろんうまくいかないことも
ありますが
要因を自分なりに分析して
それを改善して実行する
そして、その確率を
高める経験をしていることは
実感しています。
顧客の変化は
目まぐるしく
そして、変化しないマインドも
i-compassを実践していると
理解できます。
例えば
大手住宅メーカーの協議会から
依頼されて行っている
各企業の家づくりセミナーで
i-compassを実践していますが
申込率は、ここ３年変化はほとんどありません。
リアル会場でのセミナーと
オンラインのセミナーでは変わらないのです。
この確率は
参加者のおおよそ７０％です。
モデルハウスでいうと
初回来場の顧客の次回アポイント率は
７０％ということです。
この数値はなぜ重要かというと
住宅営業のプロセスの中で
一番生産性が悪いプロセスは
初回面だからの次回アポイント取得率です。
この改善をしていくことで
全体の成果は確実に上がっていきます。
この数値だけでも
i-compassの効果はからならず必要です。
再現性のあるということは
セミナー回数を重ねるごとに
実証できているし
クライントの営業マンの
スキルや能力に影響しないことも
事象済みです。
このプロセスをたどることで
顧客とのコミュニケーションが
図れることがポイントです。
その内容は別の機会にしていきます。
さて、ウッドショックの影響で
住宅価格が高騰しているのは
事実です。
住宅メーカーはじめ工務店などでも
売価の上昇が減少として
見られます。
そこで、鉄骨メーカーへの
受注がどうだったかというと
これも「アイアンショック」という言葉も
出てきました。
また、工期の不安定も
新型コロナでのコンテナ不足や
欧米での住宅需要の活況で
木材自体の流通量が不足している
事も出てきていて
クライントさんはじめ
苦労しています。
その中で
住宅ローン控除制度の２０２２年度からの
制度改正の問題で
１０月の受注は
少し減少していたような気がします。
この課題もいろいろな情報が
ありましたが
12/10の税制改正大綱の中で
ある程度明確になってきました。
そいう意味では制度上の確定では
ないもののある程度見越して
計画していく顧客も増加して
いるようにも思います。
クライントさんの見込み客が
増えてきているからです。
その増えた顧客との
コミュニケーションをとる方法として
営業マンのスキル能力に頼る仕組は
歩留まりが悪くなります。
また、住宅のVC事業などのコンサルもしています。
このコンサルは本来のコンサル的な
ものもありますが
より実践的なものになっています。
社内の仕組や新規加盟店の募集
または、建材の件や、ルール、仕組づくりなど
たきにわたっています。
これもやりがいはあり
また、このブランド自体のスペックも
面白いマーケット戦略です。
おかげさまで加盟店も増殖していて
その中で話題性の施策も功を奏しています。
２０２２年は更なる進化をしていける
ことになるとは思いますが
もちろん課題もあります。
その課題や
進行しているプロジェクトも
精査しながら
そして、前進してくように
導けるような施策をクライントさんと
一緒にできるようにしていければ
と思います。
２０２１年は種まきでは
ありましたが
出来ていない面もあります。
これからも
仕組化、再現性、クライントさんに
提供しながら
一緒に喜べる、そんな会社にしていきたいと
思います。
２０２１年のであった方々に
感謝しながら
更なる進化に向けて
実践的コンサルを確立していけるように
努力していきたいと思います。
２０２２年もどうぞ皆様よろしくお願いいたします。
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i-compass家づくりの羅針盤
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