i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
リテラシーという言葉が
氾濫しています。
リテラシーとは何か？
リテラシーとは適切に理解・解釈・活用する力. リテラシーには
以下のような意味があります。. ビジネスでリテラシーを使うときは、
「物事を適切に理解／解釈すること」と、それらを「活用すること」の
意味で使われる ことが大半です。.
わかりやすくいえば、リテラシーとは 理解力と応用力 の
ことを指し、さらに簡単にいえば 「使いこなす能力」 を指しています。
参照: tech-camp.in/note/pickup/92412/
ということです。
住宅営業が仕組化できていないことが
多く、住宅会社の営業プロセスでいうと
いかに無駄をなくし、効果を上げ、そして
成果を出していく。
これは生産性を上げるとも
言い換えられることが出来ます。
なので、生産性を上げることは
このリテラシーを持つこととも
言えます。
このリテラシーを持つことは
もちろん机上の論理も
大切ですが、経験を積んで
理解できるものもあり
そして、その経験から応用できるもの
もあります。
なので、経験から理解し応用力を付け
活用できるようにすることが
大切ですが
これには経験という時間がかかります。
このことを踏まえると
この経験を何かで応用していかないと
いけませんし
個人の経験を数値化できるものが
あれば、時間を短縮できます。
このリテラシーという言葉は
住宅営業では大切なキーワードに
なってきます。
日本語いうと”見識”かもしれません。
これをどう仕組化していくかを
常に日本の住宅会社はやっています。
ですが、皆さんがやっている
仕組化は、”カタチ”だけになっています。
行動管理的な仕組化や
ひな形を作成する仕組化
そして、トークの順番を決める
仕組化
サンプルを見せる手順の仕組化
などなど
自分たち売る側がいかに
売りやすいかを考える仕組化です。
もちろんこれも
重要な仕組化で、ないと困るものかもしれません。
ですが、このやり方、の仕組化は
生産性を上げることにつながっている
ケースは少なく
その企業のやり方を決めているに
すぎません。
なので、生産性が一定ではないのです。
住宅営業の場合には
短期間でものすごい業績をしても
長続きしません。
この一定の成果がでないことが
余計な仕事を増やし
効率を悪くしそして粗利が取れません。
営業マンの生産性は
受注数（有効契約数）です。
この受注数を平準化していくことで
施行の無駄や粗利確保に
つながります
この経営的観点でいうと
業績の平準化をしていくことで
安定経営ができるのです。
この安定経営をするには
一番最初の
０から１に変える
住宅営業プロセスを見直し
生産性の高い、そして平準化していくことが
大事です。
その中で、考えることは
”商品”ではないということです。
”売れる商品”は
これまでの住宅業界の中で
ほとんどありません。
なので、顧客は商品を選んでいるは
ないということです。
このことを
理解し応用して活用できる
経営者が成功する会社を作ります。
トレンドや時流など
提案するものを考えていく必要性は
もちろんありますが
その出発点を
顧客にフォーカスしていくことが
大事です。
なぜ？これだけ進んでいる
デジタル化の中で
対面形式の商談を行っているのか？
住宅業界だけではありません。
化粧品業界もネット販売が
進んでいますが
デパートの売り場で
対面で化粧を美容部員に
してもらっている女性を
目にします。
また、”パーソナル”ジムも
対面です。
顧客は自分に”ぴったりあった”ものを
探しに来ています。
なので、顧客があくまで基準です。
これは、住宅営業も同じです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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