i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
社員の生産性は経営者にとって
重要なファクターです。
その生産性で業績や
効率が変わってきます。
営業マンは特にこの生産性を
上げることを実践していかないと
いけません。
優秀な営業マンとは
この生産性がいい営業マンです。
ですが、以前の勤め先で
「上棟率」という言葉があり
これは契約した件数の
実際に上棟した件数の割合です。
この上棟率という言葉は
当たり前に使っていましたが
私自身は違和感を感じていました。
契約するものは１００％上棟するのは
ごく当たり前で
わざわざ、上棟率を出すことは
ないと思っていました。
ですが、実際の割合を出してみると
７０％だったり、ひどいところは５０％程度だったり
無駄な作業をしている営業マンや
その他の部門で作業している
方々がいるってことです。
商談甘さ、取り決めの相甘いさ
契約の精度、融資の関連、土地の問題
家族間の意見の不一致、キャンペーン契約で
解約前提、などなど
色々な要素があります。
この状況は何を意味するのか？
地域密着企業である
工務店が解約するということは
アンチを作っているということです。
解約は基本的に”悪”だとおもっていますので
この上棟率の改善を
図っていかないと
その地域では生き残れなくなっていく
ということです。
また、社員の生産性を
悪くるだけではなく
その風潮が社内の士気を
下げていくということです。
顧客と接する営業マンは
割り切れるかもしれませんが
その他の社員は
解約になろうが、設計、見積、などは
１００％作業しなければいけません。
これって、無駄ですよね。
この改善をしていかなければ
いけませんが
いまだに、こういうサイクルで
受注をしている会社も
あります。
経営者の方々は
このサイクルを
絶たないと生産性が上がりません。
社員のパフォーマンスを
最大限に活用できる
環境をぜひ作ってください。
ある、住宅FCの本部の幹部と話して
いまして
まだまだ、このような工務店（加盟店）が
あるので、業績が見えてこないという
話を聴きました。
特に、住宅FCの加盟店の方々は
そのグループでの立ち位置も気になります。
このポジショニングのために
”ふかし”をしている会社が
まだあるかと思うと難しい課題だと
改めて思います。
ちなみに、この住宅FCは
私の以前の勤務先とは
別のＦＣ本部です。
誤解がないように明記しときます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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